Дмитрий Норка Генеральный директор, Москва
Конец уходящего года самое время, чтобы проанализировать итоги работы, поставить команде новые цели и переосмыслить бизнес-процессы. А вы были достаточно эффективны?
После непростого года нас ждет десятидневная передышка. Как вы планируете ее использовать?
Предлагаю пройти семь шагов, чтобы открыть Новый год с новыми возможностями.
Нельзя достичь цели, если не видишь, где ты сейчас находишься. И не представишь, где хочешь быть.
Используйте новогодние каникулы как время для осмысления прошедшего года.
Спросите себя что в этом году хорошо сработало? А что не получается?
Вспомните узкие места, плохие переговоры, невыполненные планы и подумайте о причинах.
Будьте честны с собой, обдумывая, какие товары, сотрудники, сообщения и программы действительно продавали и почему?
Праздничная передышка это возможность систематизировать все вызовы, стоящие перед вашей командой, и определить, где вы хотите быть через год.
Итак, вы отметили на карте, где вы находитесь сегодня. Затем обозначили цели на конец периода.
Но между ними не один шаг, а десятки тысяч шагов.
Как сообщить цель команде? Ведь ни одна хорошая военная стратегия, разработанная генералами штаба, не будет реализована без поддержки офицеров, управляющих солдатами в поле, и без вклада этих солдат.
Хорошие лидеры ценят возможность объявления ясных, достижимых, но амбициозных целей своей команде. Ведь люди, с которыми вы хотите работать, хотят участвовать в чем-то значимом, не бойтесь агрессивных целей!
Разбивайте крупные цели на составляющие части, и проясняйте ожидания команды. Если вы уверены в том плане, который разработали, будьте уверены и в своей команде.
Вдохновляйте, учите, мотивируйте их с ориентацией на большие планы и маленькие шаги.
Поставить возвышенную цель, которую невозможно достичь, это плохой план. А цель без цифр это всего лишь надежда.
Как бы хороши ни были формулировки таких целей, ни вы, ни сотрудники не поймете, достигли цели или нет, и даже не поймете, к чему прикладывать усилия, и есть ли в них смысл.
Итак, оцените свою достижимую цель в цифрах. Скорее всего, это будут цифры, касающиеся будущих заключенных сделок и полученной прибыли.
Но важны и те цифры, которые стоят на пути к сделкам и прибыли.
Точно так же, как вы разбиваете большие цели на составляющие, вы можете перевести итоговые цифры на язык лидогенерации. Спланировать поток лидов, поток потенциальных сделок, длительность цикла одной сделки и другие.
Версус челлендж — Амвэй набирает команду — Нужна ваша помощь
Разберитесь в том, какие измерения действительно связаны с успешностью вашей команды, и внимательно изучайте эти цифры.
Убедитесь, что ваша команда знакома с этими интересными цифрами, имеет к ним постоянный доступ. Ваши солдаты должны знать, в чем их слабости и какой конкретно вклад они могут внести в работу целого подразделения.
Пусть у вас и у ваших сотрудников будет единая приборная панель, тогда вы сможете лучше понимать друг друга.
Не существует готовых процессов продаж для вашей компании. Но если вы оглянетесь на прошедший год, то наверняка сможете увидеть закономерности, которые можно использовать.
Возможно, вы отметите несколько похожих периодов или ситуаций, когда команда работала хорошо или плохо по одним и тем же причинам. Либо почувствуете, какой из этапов воронки продаж в вашей компании самый прочный, а на каком этапе сделки чаще всего срываются.
Анализируйте проблемные области и успешные техники. Что их объединяет?
Процесс продаж это определение тех стратегий, которые обычно работают на вас, и перевод лучших практик лучших продавцов на язык большинства, с целью их повторения.
Если ваш процесс продаж хорош, это не значит, что вы можете заключить любую сделку. Это значит, что каждая из сделок становится максимально вероятной.
Наблюдайте за своими лучшими продавцами, замечайте, какие их практики можно повторить и как это сделать, и постоянно развивайте свой процесс продаж.
Статистика показывает, что в большинстве продающих команд:
- 10% сотрудников обычно перевыполняют план,
- 60%, как правило, выполняют, но иногда не выполняют,
- а 30% стабильно не добиваются успеха.
Чтобы развивать эффективность своей команды, не бойтесь менять игроков местами, а также использовать разные стратегии.
Если кому-то не удается роль первого переговорщика возможно, этот сотрудник будет отличным клиентским менеджером? Дотошный, но неуспешный продавец может стать стабильным руководителем для талантливых новичков.
Помогайте сотрудникам найти место, на котором они будут приносить максимальную полезность.
Зачем спортивные команды сотни и тысячи раз тренируют одну и ту же схему, тактику, движение? Чтобы выработать автоматические навыки для реальных игровых ситуаций.
А когда ваши переговорщики принесут с поля потенциальную сделку будет ли команда готова к немедленной реакции на лид?
Быстрый ответ на изменившиеся условия, рефлексы все это тренируемые навыки. Но им нужно уделять время, развивать их через обучение, коучинг, тренировки.
Тренинги и другие инструменты обучения становятся критически важными в высококонкурентной среде.
Поэтому вкладывайтесь в тренировки и убедитесь в том, что ваша команда имеет необходимую мышечную память, чтобы действовать эффективно в быстро меняющихся обстоятельствах.
Итак, вы обдумали и взвесили свой опыт, приняли решения. Как теперь встроить их в работу команды?
Изменения касаются и людей, и используемых инструментов. Как от слов перейти к делу?
Изменяйте процессы и привычки. Например, что касается целей и их измеримости проверьте, выстроены ли в вашей команде эффективные коммуникации или вам нужны новые инструменты для формирования общей приборной панели?
Подойдет ли для ваших целей еженедельная планерка с анализом достигнутых результатов?
Для управления процессом продаж и обучением команды оцените, как вы сейчас доносите решения до команды? Можно ли оптимизировать это общение?
Нужно ли вам как-то формализовать программу наставничества или личных отношений достаточно?
