Как поставщику «попасть в сеть»? По правому пути пойти – долгая дорога будет, сложная, но официальная.
По левому пути – простая дорога, но дорогая и неофициальная. О том, какой путь выбрать и какие сложности вас поджидают при «входе в сеть», читайте в интервью с участником Сообщества E-xecutive Андреем Ященко.
Для многих производителей или импортеров продукции массового спроса выставить свой товар в сетях супер- или гипермаркетов оказывается неразрешимой проблемой. Бытует мнение, что департаменты закупок сетей глубоко коррумпированы, и никогда не пустят «чужого» поставщика, каким бы конкурентоспособным ни было его предложение.
Сегодня о том, как «попасть в сеть», а так же о некоторых иных реалиях отечественного ритейла мы беседуем с экспертом, участником Сообщества E-xecutive Андреем Ященко, директором по развитию бизнеса Mobel Zeit.
Sat: Андрей, вы работали в известных международных розничных компаниях, и, насколько мне известно, даже тема вашей диссертации посвящена ритейлу. Ответьте, действительно взятки за «вход в сеть» являются в России сложившейся практикой?
Андрей Ященко: Такая проблема действительно существует. И хотя, лично я занимался вопросами стратегического и оперативного управления гипермаркетами, и непосредственно закупки не были в моем ведении, однако за десять лет работы внутри системы волей-неволей многое узнал, в том числе и по существу сегодняшнего вопроса.
Я сразу хочу пояснить, ввиду деликатности обсуждаемой темы, что в данном интервью, я выражаю свое частное мнение как эксперт, и моя экспертная оценка не относится к какой-либо конкретной компании, а отражает ситуацию в целом, сложившуюся на рынке. Давайте, для начала, рассмотрим официальные условия вхождения в сеть, которые в любом случае являются необходимыми.
Естественно, что при прочих равных условиях, главным критерием остается цена. При этом большинство потенциальных поставщиков отталкивает вовсе не скидка, которую они зачастую готовы дать.
Отталкивают другие условия контракта, которые действительно можно считать драконовскими. Как правило, крупная сеть требует для себя отсрочку платежа (в среднем, 40-90 дней), обязывает поставщика предоставлять своих мерчандайзеров и т.п.
Наиболее серьезными являются требования, касающиеся логистики – товар нужно привезти вовремя, в должном количестве и качестве, с маркировкой, соответствующей пожеланиям ритейлера. Разумеется, необходимо обеспечивать объем продукции, особенно по ходовым позициям.
Замечу, что только из-за несоответствия требованиям к логистике отсеивается до 50% потенциальных поставщиков. Согласно контракту, раз в полгода предусмотрен пересмотр цены поставки, и это очень неприятно, так как исключает долгосрочное финансовое планирование.
И, наконец, оговаривается, что ритейлер в любой момент вообще может отказаться от поставок – в одностороннем порядке разорвать контракт без всяких объяснений. Плюс, зачастую с поставщика официально взимается так называемая «плата за полку», то есть за вход в сеть.
Как правило, это оформляется в виде компенсации консультационных услуг, мерчандайзинга и т.п. В самом начале, когда сети только появились в России, никакой платы за полку не было.
В свою очередь, обнаружив, что при всей жесткости контракта, продавливания по цене, поставщик готов еще и заплатить за входной билет, руководство сетей и ввело официальную плату за полки. Подразумевалось, что, таким образом, во-первых, сеть получает неожиданно открытый дополнительный доход, а во-вторых, возвращает процесс закупок в цивилизованное русло, исключающий плату «в карман» непосредственных сотрудников.
Sat: Однако, как я понимаю, даже при наличии официальной платы, взятки все равно остались?
А.Я.: Погодите, мы только что рассмотрели внешнюю, официальную сторону входа в сеть, а теперь давайте перейдем к неофициальной. Да, взятки остались.
Хотя, по моим личным оценкам наблюдается позитивная тенденция. Если еще пять лет назад за взятки в сети попадали около 70% поставщиков, то сегодня около 30%.
Хотя, и это очень много. Итак, рассмотрим систему закупок большинства сетей.
Департамент закупок разбит на товарные направления, во главе которых стоят баеры. В крупных розничных компаниях, таких баеров обычно около 12 человек.
А так, в среднем, от 6 до 15.
У баера могут быть в подчинении специалисты, ассистенты, которые тоже участвуют в процессе отбора поставщиков, но от них ничего не зависит. В большинстве случаев решения принимают всего два человека: баер или его босс – начальник департамента закупок (коммерческий директор).
Опытные поставщики прекрасно понимают, что все переговоры на уровне ниже баера носят абсолютно формальный характер и, по сути, пустая трата времени. Чтобы попасть на полку сети необходимо каким-то образом заинтересовать или баера, или коммерческого директора – других вариантов нет.
При этом, каким бы отличным ни было предложение поставщика, формальный повод отказать можно найти всегда. Контракт ведь, как я уже говорил, весьма жесткий, и при желании, без труда можно найти несоответствие какому-либо его пункту.
Коммерческий директор, так или иначе, тоже может участвовать – получать взятки от своих поставщиков, или с ним могут делиться подчиненные баеры. В любом случае, не быть в курсе того, что происходит, он не может.
Правда, сразу добавлю, что конечно, взятки берут далеко не все баеры, однако, можно смело утверждать, что значительная их доля в этом участвует. Доказать это практически невозможно, так как не в интересах поставщика это афишировать.
Sat: А о каком вообще размере взяток идет речь?
А.Я.: Что-то берется сразу «за вход» — от $20 тыс. до 50 тыс. Потом по результатам торговли каждого квартала поставщик должен отдать баеру еще от 2 до 5% с оборота.
6+ | Страхование | Ритейл | Актуальные риски для ритейла | Что нужно знать о страховании магазинов
Sat: Вы можете каким-то образом оценить потери прибыли, которые приносит сетям такая система выбора поставщиков? Ведь можно предположить, что как минимум упускаются действительно интересные товарные позиции.
А.Я.: Такие подсчеты никто специально не производил. Но, думаю, оценить можно.
Если, допустим, 5% — это непосредственно денежные потоки, оседающие напрямую в разных карманах и еще 5% — упущенная выгода, то в итоге, крупные ритейлеры в России теряют до 10% чистой прибыли.
Sat: А что же высшее руководство сетей? Почему управляющие закрывают глаза на эти потери и ничего не делают, или, может, они тоже что-то получают «в карман»?
А.Я.: Высшее руководство, естественно, взяток с поставщиков не берет и пытается влиять на ситуацию, хотя в целом занимает достаточно пассивную позицию. Периодически я общаюсь с топ-менеджерами мультинациональных сетей, и в неформальных беседах мне озвучивалось примерно следующее: «Мы знаем об этой проблеме, но мы не хотим ее афишировать ни перед нашими акционерами в Европе, ни перед деловым сообществом вообще.
Нас пока устраивают экономические результаты, мы выполняем и даже перевыполняем спущенный из Европы план по обороту и прибыли. Есть система, которая работает эффективно, и лучшее ее не трогать…»
Sat: То есть, вы хотите сказать, что руководство знает, но абсолютно никак не борется?
А.Я.: Ну, почему же, определенные действия предпринимаются. Отдельно нужно понимать, что хороший баер всегда в дефиците.
И нужен достаточно серьезный повод (подозрение), чтобы руководство пошло на конфликт с ценным сотрудником. Как правило, вмешательство происходит, когда баер начинает зарываться и его нехорошая деятельность становится уж очень заметна.
По статистике, на каждого баера в администрацию сети в год приходит два-три письма-жалобы от отвергнутых им поставщиков – это нормально. Письма эти читают, но, как правило, никак не реагируют.
А вот если на одного баера вдруг приходит уже пять-семь таких жалоб, то тут служба экономической безопасности должна серьезно им заняться. В частности, анализируются причины отказа одному поставщику в пользу другого.
Иногда доходило до того, что баеров удавалось поймать на получении взятки. На самом деле, другая серьезная причина процветания системы взяток – нежелание бороться самих поставщиков.
Известны случаи, когда поставщики пытались добиться правды – писали письма в службу безопасности сети, генеральному руководству. Баера увольняли, а поставщика пускали в сеть.
Но, странным образом, очень быстро этот поставщик из сети уходил.
Более того, иногда ему объявляли вообще некий негласный бойкот на рынке. Это, разумеется, частные случаи, однако, раздумывая подавать жалобу или нет, поставщики о них помнят.
Sat: А какие вы могли бы дать практические советы потенциальным поставщикам, так сказать, технологию «попадания в сеть»?
А.Я.:Войти через официальные каналы сложно, но я бы советовал начать с них. Действительно, проблемы начинаются прямо сразу еще на этапе поиска рабочего телефона или адреса электронной почты соответствующих отделов компаний-ритейлеров.
Например, у меня на визитной карточке участника Сообщества E-xecutive указано, что я работал в руководстве сети OBI, потом Castorama. И мне периодически приходили письма от других участников Сообщества с просьбой помочь найти контакт баера такой-то товарной группы – я всегда помогаю.
А пример этот к тому, что на сайтах ритейлеров минимум контактной информации, по указанным телефонам дозвониться сложно, на отправленные письма не приходят ответы и т.д. Но, все-таки, какая-то контактная информация есть.
Там же указан перечень необходимых документов (анкета поставщика, описание продукции и т.д.). Нужно все это собрать и отправить по указанному мейлу.
Да, вероятность, что ничего не ответят, или пришлют, написанный по шаблону, вежливый отказ велика, но попытка ничего не стоит.
Что касается баера, то, если вам удалось найти его телефон и дозвониться, как правило, сразу он не откажет и на контакт пойдет. Пригласит на встречу в офис, на которую придет сам или выставит ассистента.
Время на вас потратят – собственно, такие переговоры и есть прямая обязанность закупщиков. Баер может заинтересоваться, если ему предлагается, например, какой-то действительно уникальный товар.
Например, если поставщик обладает эксклюзивным выходом на производителя, так, что ни у кого другого купить не получится. Второй вариант, если стратегия поставщика-производителя подразумевает торговлю через сеть как вложение в рекламу.
То есть, он готов дать ритейлеру такие цены, при которых торговля через сеть будет для него в ноль или просто в убыток, зато эти издержки покроются за счет других каналов сбыта. В этом случае баер может взять поставщика и без взяток – все-таки, профессиональный успех, очко в глазах начальства.
Если ничего не получается, зачастую начинают пробовать неофициальный путь. Понятно, что на неформальное общение с человеком «с улицы» баер не пойдет – нужно искать выход через знакомых, которыми могут явиться дистрибьюторы, другие поставщики и т.д.
Кстати, дальнейшее общение такого рода всегда происходит вне офиса, да, и на встречу для конкретного разговора, скорее всего, придет не сам баер, а посредник, который к данной компании-ритейлеру отношения вообще не имеет.
Кстати, хочу сразу дать важное разъяснение. Как правило, баер не имеет прямых рычагов влияние на объем заказываемой сетью продукции поставщика.
Он заключает договор, товар попадает на полку.
А дальше… Если посмотреть на структуру сети, что помимо департамента закупок, существует подразделение – операционный департамент, сотрудники которого следят за непосредственным пополнением запасов, то есть уже «на полу» определяют – какой товар «идет» и его заказывать, а какой нет. В ассортименте множество позиций, и здесь срабатывает элементарный человеческий фактор – товар закончился, а его забыли заказать, или товар привезли, но его забыли выложить на полку.
Заинтересованные в поставщике баеры стараются это все отслеживать и периодически звонить с просьбами вовремя разгрузить, заказать и т.п. Тут многое зависит от личных отношений между баером и руководителями товарных групп, хотя баер никогда с ними не делится.
На самом деле, такое сопровождение поставщика формально входит в непосредственные обязанности баера, однако, зачастую он отслеживает только тех, в ком лично заинтересован.
Sat: Не только формат торговли, но и большинство самих сетей пришли к нам с Запада. Расскажите, а какова ситуация там?
А.Я.: Западной рознице около 40 лет. И бурный этап откатов они пережили в 70-80-х годах.
Сейчас эта проблема на Западе тоже есть, конечно, в гораздо меньших объемах, но она никуда не ушла. Единственно, видоизменилась.
Система взяток поднялась от уровня баеров на уровень высшего менеджмента. То есть, там если берут, то только с крупных поставщиков и по-крупному, а на среднем уровне с этим не связываются.
Соответственно, явление не носит такого массового характера. Потери сетей на Западе вследствие коррупции менеджеров специалисты оценивают в 1-2% от оборота.
Sat: Как вы оцениваете, сегодняшний финансовый кризис может привнести какие-то кардинальные изменения в сложившиеся правила игры?
А.Я.: Думаю, что да. Вполне возможно, учитывая складывающуюся конъюнктуру, сети проявят большую заинтересованность в поставщиках и пойдут на существенный пересмотр условий контрактов в сторону послаблений.
Соответственно, можно рассчитывать и на снижение сумм откатов.
Однако, это все лишь предположения – кризис еще не достиг своего пика. Не исключено, что в сложившихся условиях руководство сетей посчитает экономически целесообразным и, даже необходимым, наконец, по-настоящему заняться проблемой взяток, ведь это серьезная угроза для благополучия всего бизнеса.
Отдельно хочу порекомендовать всем ритейлерам создавать профессиональные тендерные комитеты и усиливать роль подразделения экономической безопасности, а поставщикам – не бояться обращаться напрямую к руководству сетей, ведь искоренить взяточничество можно только тогда, когда инициатива исходит с обеих сторон.
Беседовал Александр Барковский
Также смотрите:
«Операция MBA»
Осторожно, сети!
