Александр Шенаев Редактор, Москва Александр Левенштейн Генеральный директор, Москва «Перстни» Александра Левенштейна мешают людям спать. Покупатели ? автомобилисты, охранники и все те, кому спать нельзя.
Рынок большой и свободный, но захватить его сложно.
E-xecutive.ru выясняет, зачем торговец электроникой ушел в стартап, как нашел инвестиции в онлайн-сообществе и почему в бизнесе сейчас не все гладко?
По трассе в плотном потоке мчится машина на 120 км/ч. Дважды чиркает кузовом о разделительное ограждение.
Еще мгновенье и случится беда. Выручает чудом проснувшийся парень на переднем пассажирском сиденье.
Он выхватывает руль у задремавшего водителя и возвращает машину вправо.
? Я потом еще долго прокручивал в голове все это, ? рассказывает предприниматель и финансист Александр Левенштейн. ? Не проснись сын, мокрого места ни от нас, ни от того, кто в нас врубился бы, не осталось.
Неприятный случай так и остался бы воспоминанием, но судьба распоряжается иначе. Сейчас Левенштейн развивает новый бизнес ? производит устройства StopSleep, предотвращающие засыпание.
Верхняя часть ? это корпус с электронной начинкой, ниже ? крепеж на два пальца из гипоаллергенного медицинского материала с контактами. Через эти контакты анализируется проводимость кожи человека, и за две-три минуты до засыпания устройство начинает мигать и вибрировать, предупреждая владельца о приближении опасного состояния.
|
Александр Левенштейн потратил более 4 млн руб. на «перстень», который помогает не спать. |
? На рынке есть прибор, сигнализирующий, когда человек начинает клевать носом. Но если клевать начал, уже неизвестно, куда уедешь, ? говорит Левенштейн о конкурентах. ? Системы защиты от сна есть в иномарках, но только в элитных.
Слышал об испытаниях интеллектуального руля, он собирает кучу информации с кожи рук водителя и даже останавливает машину в случае чего. Здорово.
Но внедрят такой руль только лет через семь.
По опросам, около 45% водителей хотя бы раз засыпали за рулем, 10% из них попадали в аварии (это 4,5% от всех водителей). В 2010 году количество автомобилей в мире перевалило за 1 млрд (данные Ward’s Auto).
Если 7% водителей решат обзавестись устройством Левенштейна, это уже 70 млн штук. Причем рынок не ограничивается владельцами автотранспорта.
Приборы, по словам предпринимателя, пригодятся охранникам и тем, что при малоподвижности должен сохранять высокую концентрацию на происходящем (диспетчеры, операторы и так далее).
В основе «перстня» лежат многолетние разработки Владимира Суходоева, научного сотрудника Института психологии РАН и нынешнего партнера Левенштейна по компании «ПФС-Диагностика». На создание первых образцов, патентование и запуск серийного производства у Левенштейна ушло три года и 4 млн руб. личных средств.
И, похоже, в жизни проекта намечается критическая точка.
От прототипа к серийному производству
Первый прибор StopSleep представляет собой липучку на пальцы с пришитыми оловянными контактами и коробку с электроникой на запястье. Это тестовый датчик для сбора информации в реальном времени.
На той же основе создаются первые прототипы. Громоздкие и неуклюжие, но уже полнофункциональные.
| Первый тестер StopSleep совсем не похож на перстень. |
В 2008 году Левенштейн приходит с этим набором в СБАР за инвестициями. Заявка попадает на глаза Олегу Леонову, который к этому времени уже 1,5 года занимается оценкой и доработкой проектов в рамках кадровой программы СБАР.
StopSleep и Леонов подходят друг другу «как два кусочка пазла»: У Леонова конструкторское образование, предпринимательский опыт в электронике, ему хорошо знаком рынок автомобильной электроники. Но он понимает, что инвесторы вряд ли вложатся в столь сырой проект.
Прототип надо дорабатывать. Левенштейн соглашается, а Леонов вливается в команду в качестве «главного конструктора».
Пока схемотехник-программист Владимиром Стратиенко дорабатывает прототипы, а Левенштейн улучшает алгоритм работы, Леонов находит в сети дизайнера Сергея Дресвянникова. Услуги промышленного дизайнера из SmirnovDesign стоят дорого, но Леонову и Левенштейну удается убедить Дресвянникова взяться за проект.
? Найти исполнителя в проект «просто за деньги», наверное, можно, ? говорит Леонов. ? Правда, я не помню ни одного своего стартапа, где от таких «наемников» было много пользы. К счастью, Александру удалось собрать команду, где все готовы работать и за идею.
Появляется гладкий и компактный корпус. Но пока только в 3D. Остается вопрос, как устройство будет держаться на руке.
Команда ставит себе жесткое требование: прибор должен подходить на кисть любого размера. На создание эластичного крепежа уходит примерно полгода.
Еще столько же ? чтобы его можно было выпускать серийно.
В конце 2010 года, буквально в канун новогодних праздников, команда из пяти человек практически на голом энтузиазме собирает пять прототипов. Каждый прибор с платами, контактами и пластиком обходится в среднем в 5 тыс. руб.
Ради компактности приходится пожертвовать голосовой версией «перстня». Хороший динамик, который в машине будет слышно, в маленьком корпусе не уместить.
На этом этапе проекту помогает выжить пензенское Производственное объединение «Старт».
| Первый прототип умел говорить, но изяществом не отличался. |
Как удалось выйти на завод? На одной из выставок электроники Леонов подходит к стенду завода и рассказывает о StopSleep.
В 2010 году на предприятии, входящем в госкорпорацию «Росатом», вовсю идет программа по переходу с оборонных заказов на гражданские, поэтому после недолгих переговоров стороны приходят к согласию. Завод целиком берет на себя производство первой партии из 20 тыс. штук и помогает улучшить конструкцию крепежа на пальцы.
Первый блин выходит комом. Завод настолько отходит от первоначального дизайна, что устройства перестают «смотреться».
На заводских чертежах прибор выглядит угловатым и более громоздким. Партнеры и дизайнер объясняют инженерам, что так дело не пойдет, и настаивают на оригинальной модели.
? Все время проекта мы постоянно сталкивались с очень аргументированными мнениями, что «у вас ничего не получится», ? продолжает Леонов. ? Любой предприниматель должен быть к этому готов. В случае с заводом пришлось убеждать профессионалов в том, что «получится у них».
К счастью, удалось.
? Конечно, издержки возникают, если работаешь с предприятием, у которого мало опыта в массовом производстве, ? признается Левенштейн. ? Иногда они делают очень надежную вещь, которую нельзя продать. Мы еще шутили: «За что бы они ни брались, всегда получается танк».
Mysterious Skin — Official Trailer
Но я эти отношения высоко ценю. Меня пытались переманить на другой завод. Я отказался.
Потому что люди вложились в продукт в расчете на серийный заказ.
От первых успехов к сложностям
В середине 2010 года Левенштейн понимает, что крупного инвестора найти сложно, поэтому решает продать 10% компании «в розницу». Минимальный лот ? 0,5%, весь пакет оценивает в 4 млн руб.
Публикует статью на E-xecutive.ru.
Вложить деньги соглашается Андрей Якунцев. За 200 тыс. руб. он получает 0,5% в бизнесе, а через четыре месяца докупает еще 0,5%, но уже за 250 тыс. руб., поскольку стоимость компании за это время вырастает.
По словам Якунцева, до этого он инвестировал только в свои проекты или в людей, которых давно знает. StopSleep становится его первым «сторонним» вложением.
Якунцева привлекает неповторимость устройства, сильная личность лидера проекта ? Левенштейна ? и тот факт, что технология принадлежит компании. К тому же, по его мнению, у StopSleep практически неограниченный рынок сбыта и большой потенциал роста.
? Продажи прибора уже начались, но я уверен, что проект по-настоящему только начинается, ? рассказывает Якунцев. ? Есть много идей, как StopSleep может развиваться, какие дополнения к нему могут быть, как прибор может работать с другими устройствами. Есть даже мысль создать семейство компактных диагностических устройств.
Еще более важная причина, почему Якунцев решает вложиться в проект, он хочет изнутри понять процесс венчурного инвестирования, научиться оценивать риски и выстраивать отношения со всеми участниками процесса.
? Андрей сейчас участник проекта и активно помогает, ? рассказывает Левенштейн о новом инвесторе. ? Его деньги сильно помогли. Я оформил регистрацию товарного знака, подал заявку на промышленный образец, защитил дизайн.
И ряд других проблем закрыл. Не исключаю, что мне пришлось бы все свернуть, не зайди Андрей в проект.
Сейчас на складе около 6,5 тыс. устройств. Главная проблема ? маленькие продажи.
800 устройств уже нашли покупателя, но все это «случайные продажи». Кто-то где-то услышал ? и заказал. Через интернет-магазин удалось продать всего десяток «перстней».
Есть небольшая дилерская сеть, в том числе ? в Европе.
Левенштейн продает в розницу по 3,9 тыс. руб. за одно устройство. По его расчетам, чтобы выйти на безубыточность, надо продавать оптом 2 тыс. штук в месяц.
|
Левенштейн готов выпускать «перстни» тысячами, но нужны инвестиции на продвижение. |
Для запуска продаж нужны деньги. $0,5-$1,5 млн на рекламную компанию, а в целом для работы нужно $5 млн. Деньги пойдут на команду, офис, новые исследования и доработку продукта.
Недавно с Левенштейном связался частный инвестор. Целой суммы у него нет, но он готов привлечь довольно крупную сумму.
К тому же у этого человека есть выход на мировой рынок.
Левенштейн согласился, но больших иллюзий не питает, слишком часто слышал пустые обещания за время проекта.
? Если появятся инвестиции, первым делом найму профессионального продавца, ? говорит Левенштейн. ? И не одного, а как минимум трех. Для корпоративных продаж на авторынке, розничных продаж и продаж на других рынках.
Основная доля в компании контролируется мной, за счет нее пытаюсь привлечь инвестиции. Но даже после этого у меня останется самая значительная доля.
Я вместе с командой хочу проект контролировать. Я взял на себя практически все риски.
Вложил почти все деньги, которые туда вложены, ? 4 млн руб. семейных денег.
От магазина к технологическому стартапу
Как Левенштейн пришел к технологическому стартапу? По первому образованию он математик с инженерным уклоном.
После Воронежского государственного университета 13 лет работает программистом.
Работа ему нравится, но в 1990-х приходится туго, как и всей стране. В 1991 году Левенштейн предлагает руководству создать тиражируемую бухгалтерию на ПЭВМ.
Руководство считает, что рынку достаточно популярной тогда программы «Финансы без проблем», и отказывает.
Годом позже Борис Нуралиев выпускает 1С и завоевывает рынок, как считает Левенштейн, за счет широкой рекламной компании и мощного промоушена.
В 1992 году Левенштейн с двумя другими программистами уходят из компании в торговлю. Начинают с продажи светильников, которые собирает бывшее оборонное предприятие, потом берутся за холодильники из Мурома, а к 1996 году их сеть из четырех магазинов «Элиот» становится крупнейшим продавцом бытовой техники и электроники в городе Иваново.
? В 1997 году мне стало скучно, ? говорит Левенштейн. ? Я был партнером. Каждый новый магазин ничего нового для личного развития не дает, только деньги.
В этом смысле работа себя исчерпала. Попытался сподвигнуть партнеров на что-то новое. Не получилось.
Начал искать технологические проекты, мне эта область близка, но ничего интересного под руку не подворачивалось.
Мысль заняться чем-то более масштабным, чем региональная сеть магазинов, не оставляет Левенштейна, и в 2001 году он поступает в АНХ. Через два года защищает диплом по теме «Разработка стратегии на IT-предприятии» и приходит финансовым директором на швейную фирму «Айвенго».
Эти годы запоминаются Левенштейну бурным развитием и активной экспансией в регионы. С директором ивановской фабрики он общается до сих пор.
В 2005 году знакомые приглашают Левенштейна в московскую инвестиционно-строительную группу «Открытие» заместителем финансового директора курировать семь инвестиционных проектов. Левенштейн понимает, что это возможность получить приличный опыт, и соглашается.
В 2007 году компания от инвестиций переходит к недвижимости. Работать в бизнесе, где правят откаты и кумовство, становится все менее комфортно.
От разработки к бизнесу
В это же время Левенштейн начинает совместный проект с бывшим одноклассником доктором технических наук Евгением Туголуковым, который в ходе научно-инженерной работы создал программу для расчета новых теплопроводов и диагностирования неисправностей на старых. Чтобы не работать по-дилетантски, Левенштейн идет на программу MBA в АНХ изучать инвестиционно-технологический бизнес.
Через полгода проект затухает. Причина обычная для ученых ? Туголукову становится скучно в бизнесе.
Левенштейн продолжает учиться, и ближе к получению степени MBA понимает, что из «Открытия» надо уходить. В поисках нового дела обращается к декану бизнес-школы Владимиру Зинову, но подходящей работы не оказывается.
Зато декан направляет его в Институт психологии РАН.
Ученные ищут способы, как превратить свои научные разработки в бизнес. Левенштейн ходит в Институт как на работу, после чего выдает отчеты по пяти разработкам: как можно заработать и что для этого надо делать.
И снова натыкается на затухающий интерес ученых.
Среди пяти разработок, найденных Левенштейном в Институте, одна посвящена психофизиологическим состояниям человека. Автор занимается темой со студенчества, провел множество экспериментов с водителями, космонавтами в Звездном городке и долгое время испытывает приборы, замеряющие уровень активности человека.
Научного сотрудника зовут Владимир Суходоев. Левенштейну идея нравится, и они вместе начинают думать, что из этого можно сделать.
На одной из встреч звучит «засыпание». Так начинается проект StopSleep.
От настоящего к будущему
Нынешние надежды Левенштейна связаны с крупным корпоративным клиентом. Торговая компания намеревается закупить по одному «перстню» на каждый из 4 тыс. автомобилей своего автопарка.
Весь октябрь 2011 года клиент тестировал устройства. Замечание одно ? «перстни» иногда слетают.
Левенштейн с дизайнером придумали фиксирующий ремешок, который может стать новой опцией к устройству, клиент получит его бесплатно.
Но не автомобильный рынок видится Левенштейну главным в нынешних условиях. Он уверен, что «перстни» идеально подходят для охранных компаний.
Добросовестному ночному дежурному прибор поможет не заснуть, а менее ответственному, наоборот, помешает дремать. Устройство ведет журнал событий, поэтому снять его и положить в ящик не получится.
Любые действия фиксируются с точностью до секунды.
? Я поздно спохватился, ? сожалеет Левенштейн. ? Рынок водителей большой, но для запуска продукта охранники могут оказаться гораздо перспективнее. А дальше, выручив первые деньги или получив инвестиции, можно выводить прибор на массовый рынок и вкладываться в рекламу.
Сейчас у нас десятки продаж, а нужны тысячи.
В 2012 году Левенштейн планирует продать 100 тыс. приборов. Чтобы было удобнее работать на экспорт, ведет переговоры о дополнительной производственной площадке в Европе.
В той же Европе есть желающие купить франшизу на StopSleep.
В конце 2011 года Левенштейн получил предложение продать проект. Ответил, что хочет заработать на StopSleep $10 млн, и уверен, что покупатель не готов заплатить столько за бизнес в его нынешнем виде, поэтому продолжать разговор ? смысла нет.
Левенштейн верит, что от успеха его отделяет один шаг, и добавляет, что вряд ли добился бы всего этого без человека, который поддерживает его каждую минуту.
? Жена стала частью команды, подсказывает много идей, ? говорит Левенштейн. ? Без поддержки семьи проект давно бы закрылся. Сегодня ситуация дурацкая.
Могу зарабатывать деньги наемным сотрудником, при которых семья как сыр в масле будет кататься, а живем практически в нужде, потому что все вложено в проект. Но я уверен, что проект состоится.
Надо только найти способ продвижения с минимальными издержками.
Александр Шенаев, E-xecutive.ru
