В условиях сжатия рынка кредитным брокерам придется несладко.
На днях разговорились с одним знакомым, который работает в банковской сфере и занимается потребительским кредитованием.
— Кредитные брокеры как-то притихли, вы с ними работаете? – спросил я.
— Пробовали работать, но вот какая штука получается. В тех регионах, где мы в качестве эксперимента обращались к брокерам, заявок на кредиты поступало действительно много.
Однако процент одобрения был минимальным – не более 5–7%. А там, где привлечением клиентов занимаются в основном собственные сотрудники, – потенциальных заемщиков приходит меньше, но общий поток намного более «качественный», кредиты могут получать и 50% от общего числа людей, подавших заявку.
– Ну а есть тогда смысл обращаться к брокерам? – поинтересовался я.
– Когда как, – ответил знакомый, – «пригнать» большой поток клиентов они действительно могут, но профессионально работают единицы. Если с брокером повезет – это удача.
Другой знакомый банкир поведал еще более интересную историю. Однажды он со своими коллегами разыскивал заемщика, который не возвращал кредит.
Ссуда выдавалась через брокера, они заехали в офис к этому посреднику и увидели любопытную картину: на большом столе стояло множество телефонов, под каждым из которых лежал список «компаний» и их «сотрудников». То есть когда банк звонил в организацию с целью проверки клиента, ему отвечали по одному из этих телефонов и подтверждали «трудоустройство» человека, подавшего заявку на кредит.
Ну а рядом – в приоткрытом шкафу – выстроились в ряд «официальные» печати этих самых «организаций».
В первой истории брокеры заваливали бесполезными кредитными заявками, во второй – способствовали выдаче займов тем гражданам, которых ни один банкир в здравом уме и твердой памяти кредитовать не станет.
Безусловно, эффективные и добропорядочные кредитные брокеры на рынке есть. Правда, таковых немного, уверяют специалисты, отвечающие в банках за продажи. И если говорить о Москве, то подобных брокеров можно пересчитать по пальцам.
Клиенты и поставщики в 1С УТ 11: взаиморасчёты, дебиторская, кредиторская задолженность.
Причем в условиях «закручивания гаек» и сжатия кредитного рынка «белым» брокерам будет все труднее зарабатывать. Снижение издержек банками, ужесточение требований к заемщикам – все это не способствует процветанию посредников.
Топ-менеджмент банков будет максимально использовать собственные ресурсы, в том числе – человеческие. Да и круг потенциальных клиентов сузится.
Здесь можно возразить, что в ряде случаев сотрудничество с «белым» и эффективным брокером может оказаться выгоднее, чем содержание собственных продажников. И такой подход может быть действительно оправдан, остается самая малость: найти «неиспорченного» посредника и договориться с ним об адекватных условиях взаимодействия.
Есть и другой вопрос: так ли нужны сегодня брокеры добропорядочным клиентам, которые желают не заполучить кредитные средства обманным путем, а просто получить профессиональную консультацию и услуги по подбору оптимальных условий? Если говорить об абсолютно «белых и пушистых» клиентах, на кредитовании которых сосредоточатся банки в новых реалиях (ужесточение требований к резервированию и т.п.), то эти граждане, как правило, уже имеют опыт взаимодействия с кредитными организациями.
Опыт может быть разным. Если он был положительным – почему бы снова не обратиться в дружественный банк.
Отрицательный опыт – повод подыскать нового кредитора. Но в случае с «потребами» или кредитными картами у граждан из указанной категории уже достаточно опыта и знаний, чтобы самостоятельно найти банк, покопавшись в Интернете, спросив у знакомых, сделав соответствующие выводы после «комплексного анализа».
Что до более рискованных для банков клиентских сегментов, то этих людей сегодня рады видеть микрофинансовые организации. Кстати, сотрудничество с МФО для брокеров – тоже выход из положения.
Тем более что разница в стоимости займов здесь может измеряться не 3–4 процентными пунктами, как по банковским кредитам, а десятками, сотнями и даже тысячами процентов. Другой вопрос, что клиентам МФО деньги обычно нужны быстро, так что снова на помощь приходит Интернет или ближайший торговый центр, где дежурит сотрудник МФО. Собственно, деньги могут привезти и на дом
А вот в случае с ипотекой кредитные посредники очень даже в тему. Да и банки активно используют их как канал продаж.
В данном случае функцию кредитного брокера зачастую выполняет риэлтор, и это действительно может избавить потребителя от лишней головной боли. Однако клиенту и здесь не помешает хотя бы частично включиться в процесс при выборе банка, особенно если брокер будет активно склонять к какому-то одному кредитному варианту.
Ведь у посредника всегда есть соблазн предложить самый выгодный вариант – но не для клиента, а для себя самого.
