Лакомый кусок.
Закон о персональных данных, принятый еще в 2006 году, должен был оградить частных лиц от постоянных «домогательств» специалистов по продажам. Запрещается, к примеру, звонить людям с рекламными предложениями или присылать им sms-сообщения, если до этого гражданин не давал на то согласие.
До вступления в силу этого закона «продажники» могли спокойно «окучивать» выбранных адресатов по «холодной» базе, приобретенной на рынке. Сегодня такие действия в отношении физических лиц противоречат законодательству.
Но на практике закон работает очень слабо. По собственному опыту могу сказать, что как минимум 50% рекламных звонков поступает от организаций, которым я никак не мог дать предварительное согласие на подобный контакт.
В том числе звонят и пишут банки, клиентом которых я никогда не являлся и не пытался им стать, не заполнял какие-либо анкеты и не звонил им по телефону. Особенная активность и настойчивость отдельных игроков поражает.
Причем менеджеры, поручившие своим сотрудникам обзвон, далеко не всегда озадачиваются вопросом подготовки вразумительных скриптов, в результате чего звонящие затрудняются членораздельно сообщить условия по кредитной карте.
Но это все частные случаи, а закономерность одна: закон не в состоянии защитить спокойствие граждан. Адресный контакт обходится компаниям и тем же банкам значительно дешевле, чем массовая реклама.
А в условиях жесткой конкуренции за хороших клиентов банки изо всех сил пытаются вырвать надежного и «доходного» заемщика у коллег по финансовому цеху. Продукты по рефинансированию или, проще говоря, «перекредитованию» все чаще появляются на рынке.
Буквально на днях получил нежданное sms-сообщение от одного банка с обращением по имени и отчеству: «У Вас есть кредиты в других банках? Наш банк поможет их погасить и сделать платеж по кредиту комфортным для Вас».
Далее идут контакты, по которым можно узнать подробности спецпредложения. Есть банки, которые продвигают подобные продукты и с помощью законной рекламы в прессе, Интернете, на голубых экранах.
Чем отличаются свои и чужие клиенты в автобизнесе?
Кредиты позиционируются именно как способ закрыть долги перед прежними кредиторами.
Желание заполучить чужих заемщиков понятное и логичное, но очевидно, что результат будет неоднозначным. Что может подвигнуть заемщика на этот «отчаянный» шаг, заставить «изменить» своему действующему кредитору?
В первую очередь – это не желание сэкономить, а поиск возможности выйти из затруднительного финансового положения, снизить нагрузку на свой ежемесячный бюджет. Дело в том, что при ближайшем рассмотрении экономию от «перекредитовки» получить достаточно сложно даже при более выгодной процентной ставке.
Ну а предложить ставку, которая будет отличаться от текущей, скажем, на 5–7 процентных пунктов – это за гранью возможного даже для госбанков. Во всем должен быть экономический смысл.
Так что банкам разумнее говорить чужим клиентам не об экономии, а о грядущем комфорте (что подтверждает sms, которое я привел в пример выше).
Среди клиентов, которые желают снизить ежемесячную нагрузку, встречаются вполне добропорядочные и качественные должники. Так что на этом поле действительно есть за что бороться.
Но сам по себе процесс кредитования граждан, которые уже порядком задолжали другим банкам, несет в себе дополнительные риски. Причем новому кредитору достаточно сложно проконтролировать целевое использование средств: вполне возможно, заемщик захочет не погашать прежний кредит, а поехать на вдруг свалившиеся с неба деньги в отпуск…
За счет нового кредита можно, к примеру, погасить задолженность по ранее оформленным в других банках картам. Но ведь это не значит, что человек эти карты закроет, лимит останется, как и соблазн снова воспользоваться деньгами.
С одной стороны, погоня за хорошими заемщиками других банков – это тренд, возможность пополнить клиентскую базу и поддержать доходность на хорошем уровне, с другой – это риск через какое-то время увеличить долю просрочки в портфеле.
На мой взгляд, наиболее грамотный и сбалансированный подход заключается в том, чтобы все действующие хорошие заемщики конкретного банка в итоге пользовались лишь его кредитными продуктами. Не секрет, что у частного лица сегодня кредитов в разных банках может быть три, пять и больше.
И если один из банков-кредиторов будет вовремя предлагать своему клиенту правильные продукты, то в итоге он может полностью замкнуть на себе этого заемщика. Звучит все это просто, но на практике почти никто из банков не овладел таким искусством в должной мере.
Где там за чужими гоняться, своих бы удержать. Пока кредитные организации умудряются портить отношения с клиентами, которые своевременно погасили ссуду или закрыли вклад.
