Чем полезны ошибки? Совершая их, мы понимаем, в правильном ли направлении движемся.
Так и в бизнесе – звезды видишь, только когда получаешь по зубам. Но бывает и так, что незначительный огрех оборачивается огромной проблемой.
Гости Дискуссионного клуба E-xecutive знают цену ошибкам в предпринимательстве и советуют всегда быть начеку.
Ирина Агафонова: «Очередная встреча Дискуссионного клуба E-xecutive получилась настолько содержательной, что впору издать мини-учебник по заявленной тематике.
Жил-был Андрей Веселов, неплохо зарабатывал, на жизнь не жаловался, но однажды он решил уйти из наемных работников и открыть свой бизнес. Было это в 2002 году, и теперь свой поступок Андрей называет ошибкой номер один.
Все остальные ошибки являются следствием первой:
— потерянное время в результате неправильно выбранного направления бизнеса,
— взаимоотношения с учредителями,
— структура компании,
— нереалистичная оценка бизнеса компании,
— неэффективность рекламных компаний,
— партнерские отношения,
— юридические ошибки.
Сейчас бизнесмен Андрей Веселов оценивает свои ошибки в довольно круглую цифру с семью нулями и называет это платой за обучение.
Андрей Мудрый поведал аудитории, в чем причина всех несчастий компаний с точки зрения коммерческого директора.
По мнению Андрея, большинство неудач в продажах связаны с неправильной политикой компании в отношении дилеров. Основные усилия должны быть сосредоточены на продвижении товара/услуги к покупателю, а не в давлении на дилера.
Если компания учит дилера правильно продавать свою продукцию, учитывая его интересы, все становится на свои места.
Несколько принципов по организации работы коммерческого отдела от Андрея Мудрого:
— Я покажу тебе твои деньги – дилер должен видеть, какой у него будет доход.
— Размер имеет значение – уровень дохода должен быть интересен дилеру. Не всегда полезно работать с национальными дистрибьюторами, а напротив, выгоднее искать более мелких дистрибьюторов.
— Мы с тобой одной крови – долгосрочные взаимовыгодные отношения с дилерами это выгодно.
— Сотрудниками надо заниматься лично, не перепоручать кому-то, например отделу HR.
— Спецназ лучше регулярной армии – лучше иметь меньше сотрудников, но высококвалифицированных, потому что сложность управления прямо пропорциональна квадрату объектов управления.
— Надо постоянно развивать и мотивировать сотрудников, чтобы их не переманили конкуренты.
И основной рецепт Андрея Мудрого, который можно применить абсолютно ко всем ситуациям: «Ничего космического здесь нет, берешь и делаешь».
Елена Серова: «Андрей Мудрый давно стал нашим постоянным гостем. Лично мне очень импонирует его простота и четкость в высказывании мыслей и идей.
Вот и сейчас, при выстраивании дилерской оси, все просто: прилагайте свои усилия на том участке, где вы можете получить деньги клиента.
Сергей Савинков призвал нас обращаться к источнику знаний для проверки гипотез, для избегания многих ошибок. На роль одного из таких источников он выдвинул маркетинговые исследования.
5 МОИХ ОШИБОК В БИЗНЕСЕ
Они позволяют проверить гипотезы, исследовать мотивацию потребителя, нащупать правильные коммуникативные каналы, рассчитать будущие продажи, понять нужную цену продажи, получить информацию о конкурентах.
В общем, все, что говорил Сергей, – абсолютная истина. Но есть одна ремарка.
Что хорошо для крупных компаний – для малого бизнеса смерть. Любой инструмент необходимо проверять на предмет, а будет ли эффективной отдача от вложенных средств по сравнению с полученным результатом.
И тут возникает много конкурентных методик проверки гипотезы и минимизации рисков».
Ирина Агафонова: «Сергей Савинков с точки зрения маркетолога дал ответ на простой вопрос: почему в бизнесе лишь 20% задуманного успешно реализуется.
Ведение бизнеса возможно двумя путями: интуитивным (или экспериментальным) или используя существующие методики маркетинговых исследований. Интуитивный путь ведения бизнеса приводит к успеху в 20% случаев и допустим только для собственника бизнеса.
Для наемных рабочих обязательна проверка бизнес-идеи с помощью маркетинговых исследований, потому что у наемного менеджера нет возможности рисковать чужими деньгами.
Чтобы превратить идею в деньги с вероятностью 80%, нужно проверить правильность тактических ходов маркетинговыми исследованиями. Если бы Андрей Веселов встретил маркетолога Сергея Савинкова в 2002 году, он бы не совершил ошибку с выбором направления своего бизнеса и его взаимоотношения с венчурными инвесторами сложились иначе.
Проведя маркетинговые исследования можно получить следующие данные:
1. Проверить гипотезу – правильность представления о том, как потребитель будет реагировать на предложение.
2. Точно узнать мотивацию потребителей – почему они придут покупать услугу или продукт.
3. Установить каналы коммуникаций.
4. Рассчитать будущие продажи и цену, по которой покупатели согласны приобретать продукт/услугу.
Елена Серова: «Константин Харский покорил меня еще на встрече в Петербурге. Когда я прочитала его книгу, поняла, что не ошиблась: это потрясающий интересный человек, знакомством с которым я горжусь.
На встрече мы обсуждали, что такое клиентоориентированность в общероссийском понимании и с точки зрения разумного управления компанией».
Ирина Агафонова: «Константин Харский рассказал, почему компании хотят, но не могут повысить свою клиентоориентированность. А потому, что оценить ее можно только, находясь снаружи компании, а не внутри нее.
Клиентоориентированность – это итоговая оценка клиентом внешней видимой деятельности компании. Чтобы стать клиентоориентированной, компания должна сделать четыре шага.
Первый шаг – понять, что значит клиентоориентированность для конкретной компании, с ее клиентами, на ее рынке, в ее реальности, потому что для каждой компании ответ будет разный. Компания должна сформулировать требования, предъявляемые своим клиентам.
Все перечисленное формулирует общее понятие клиентоориентированности компании.
Второй шаг – воспитывать клиентоориентированность в своих сотрудниках, прививать им определенный взгляд на жизнь. Потому что если компания не воспитывает своего сотрудника, то она неявно заявляет ему: будь таким, какой ты есть.
Компания обязана заниматься воспитанием сотрудников и насаждать им определенный взгляд на жизнь, об этом стоит предупреждать при приеме на работу. Сотрудник должен представлять корпоративную культуру компании и понимать, хочет он входить в эту культуру или нет.
Третий шаг – обучение сотрудников.
Четвертый шаг – вознаграждение. Существует пять законов финансовой мотивации, из которых четыре звучат одинаково: за что платишь, то и получаешь.
Большинство компаний платит за приход на работу, они и получают приход на работу.
И пятый закон – оплата должна быть справедливой и конкурентоспособной. Справедливость оплаты сотрудника – это система его мотивации.
Компания должна определить, что такое польза и описать это. За каждый отчетный период сотрудник получает оценку своей полезности для компании в баллах и соответственно баллам рассчитывается его вознаграждение.
Если компания дает только еду (в смысле зарплату), сотрудник быстро перегорает. Если компания дает и еду, и эмоции – то это уже более долгосрочное сотрудничество.
Сотрудник имеет повод гордиться своей компанией и это есть дополнительная энергия и мотивация. Если компания дает сотруднику идеологию – смысл жизни – он перегореть не может»
Видео подготовили Андрей Семеркин, Павел Расходов, Максим Барановский, E-xecutive
