Максим Манченко Генеральный директор, Москва
Хотите стать эффективным переговорщиком? Игнорируйте все правила корректной модели поведения, которым обучают в бизнес-школах, и отправляйтесь на базар, советует Максим Манченко.
Как выглядит идеальная стратегия деловых торгов – читайте в статье.
Максим Манченко
О чем эта статья? О переговорах и о личном опыте в них.
Поэтому она не претендует на фундаментальность взглядов, но может оказаться полезной для людей, которые в процессе выполнения своих менеджерских обязанностей сталкиваются с похожими проблемами.
Я назвал эту проблему «ловушка корректности». Большинство переговорных школ проповедуют достаточно методологически стройные конструкции ведения переговоров, в которых есть «идеальная модель» переговорщика: корректного, экологичного, обладающего способностью к эмпатии, понимающего и учитывающего чужие интересы (в формате win to win, разумеется).
Таким образом, предполагается, что вы обучаетесь правильной модели ведения переговоров и на выходе, с поправкой на вероятный характер всего сущего в этом мире, получаете некое ожидаемое наилучшее значение исходов ваших переговорных встреч (гарантии отсутствуют – оперируем вероятностями). Зачастую, работая даже с очень трудными людьми, человеку довольно сложно вылезти из этого «скафандра экологичности».
То есть, он стремится соблюдать некий кодекс идеального переговорщика, поскольку считает, что этот «золотой стандарт» все равно в конечном итоге даст лучший результат. Хотя реальность может явно свидетельствовать об обратном. «Рабочий костюм» начисто прилипает к телу.
Попробуем к этой проблеме подойти издалека: со стороны биологии. Есть такая небезызвестная дилемма «заключенного» (парадокс заключенного), в рамках которой (если упростить детали) можно получить неплохой выигрыш двум сторонам, если настроиться на некое кооперационное поведение, но можно получить еще больший выигрыш и не настраиваясь на него (максимизируя собственный выигрыш и не заботясь о выгоде партнера).
Ричард Докинз в своей книге «Эгоистичный ген» приводит ряд любопытных экспериментов, связанных с компьютерным моделированием поведенческих стратегий живых организмов, по-разному решающих эту дилемму. Почему, собственно, биологи этим занимаются?
Как выясняется, если отбросить нюансы, живая природа занята бесконечной игрой в «Парадокс заключенных» – можно даже сказать, что это любимая игра эволюции. Перечень ситуаций, в которых эгоистичный индивидуум извлекает преимущества из группового образа жизни, у животных достаточно широк, самый простой пример «ты почешешь мою спину, а я почешу твою», ну или не почешу, как пойдет.
В оригинале эксперимент, о котором пойдет речь, был проделан человеком по имени Роберт Аксельрод и описан в книге «Эволюция кооперации», но до эксперимента чуть-чуть о самом парадоксе, а вернее, игре, базирующейся на нем.
Сама игра выглядит следующим образом: имеется «крупье», который судит и выплачивает выигрыш игрокам. Каждый из игроков имеет две карты («сотрудничаю» или «отказываюсь»), которые он кладет одновременно с визави рубашкой вверх.
Далее «крупье» переворачивает карты, и выигрыш зависит не только от вас, но и от хода противника (который вам неизвестен, пока крупье не перевернет карты). Карт всего четыре, исхода игры также четыре.
1) Если игроки сотрудничают, то получают условно 300 у.е. (награду за сотрудничество).
2) Если оба отказываются, то штрафуются на 10 у.е. (штраф за несговорчивость).
И далее два зеркальных исхода (один сотрудничает, другой против):
3) Тот, кто отказался, получает 500 у.е. (плата за риск).
4) И тот, кто в этот момент пытался сотрудничать, – штрафуется на 100 у.е. (поскольку оказался простаком). Очень просто.
При исходе №1 и №2 мы оказываемся в равном положении, но второй исход нам обоим выгоднее. Путем нехитрых логичных рассуждений становится понятно, что разумным игрокам необходимо отказываться.
Хотя оба понимают, что кооперация выгодна обоим. Проблема в отсутствии возможности проконтролировать ход партнера, убедить друг друга, что другому можно верить, и он не будет вероломно срывать банк.
В однократной игре эта убежденность недостижима (если один из игроков не святой) – оба откажутся. Интересней (и в этом, собственно, состоял эволюционный эксперимент) поиграть в эту игру многократно (в масштабах эволюции, конечно, в идеале – бесконечно).
То есть, все то же самое, но игра не заканчивается после первого вскрытия карт, а итерационно продолжается. Последовательность партий дает опыт, и мы можем решать: доверять нашему визави, мстить за каждую попытку «единолично сорвать банк» или, напротив, умиротворять.
Кодекс Готти — Русский трейлер (2018)
В рамках рассматриваемого эксперимента было запрограммировано 15 стратегий, каждая играла с каждой, в том числе и сама с собой (225 отдельных парных игр – 200 ходов каждая). По прошествии 200 ходов в каждой паре игра прекращалась, очки суммировались.
Стратегии были различны (от стратегии «постоянный отказ» до абсолютно случайной, когда программа бессистемно выбирала один из вариантов). Были очень хитрые стратегии, но в итоге победителем вышла самая простая, которую можно назвать по-библейски «око за око» (придание гласит, что стратегия содержалась в четырех строчках на бейсике).
Примечательно, что одна из самых хитрых стратегий (с развитой эвристикой), одновременно была и самой неуспешной. Таким образом, стратегия «око за око» побеждала, потому что она была:
- добропорядочная (никогда не отказывающая первой),
- прощающая (она может давать сдачи, но сразу «отходит»),
- и независтливая (не стремится самостоятельно сорвать банк, а увеличивает совокупный выигрыш обоих игроков за счет «крупье»).
В целом стоит сказать, что добропорядочные стратегии были эффективней недобропорядочных (нападающих первыми).
На этой благодатной почве экспериментировали столпы теории игр (типа Джона Нэша, это тот, который показан в фильме «Игры разума») и переговорные школы, пытавшиеся понять, как эти парадоксы отражаются на людях. Эксперименты переговорного толка проводились в США и в Европе, суть их была абсолютно такой же, как и в вышеприведенной битве программного обеспечения (которые велись с прицелом на эволюционные теории и доминирующие стратегии в популяциях).
Проводились серии партий и между людьми, единственное, что поскольку речь идет не об эволюционных масштабах, то сессии были короче, по 10 партий на каждую пару.
Перед началом каждый игрок (имеющий карту «кооперируюсь» и «отказываюсь») получал инструкцию, что его задача – получить максимальное количество положительных баллов. (Естественно, максимизировать ли собственный счет или общий счет с партнером, каждый решал сам в соответствии со своим пониманием «правил» и «целей» взаимодействия с окружающими, все как в жизни, в общем). Выбирая ту или иную карту (в незамутненном «разговорами» эксперименте), игрок посылал другому некое сообщение, которое может отличаться от полученного в итоге партнером, пропускающим его через собственное восприятие. («Она хотела, чтобы я понял.
И я понял. Только не то, что она хотела». Михаил Жванецкий).
Максимальную совместную выгоду (выбранное обоюдное сотрудничество в каждом из 10 раундов) за историю наблюдений получали не более 12% игроков (по другим данным не более 8%).
В итоге получалось то же самое, что и у биологов: сотрудничающее поведение (как некая инвариантная, идеальная модель переговоров) без учета поведения другого переговорщика – нерационально, поскольку не приведет к максимальному взаимовыгодном результату.
Все эти эксперименты связаны с разрывом между намерениями и поведением, доверием и риском. Когда вы видите «не сотрудничающую карту» (имеется в виду какой-то ее эквивалент из реального мира – невыполненные обещания, например) то рациональней их оценить как недоброжелательную стратегию и не искать мотивов в собственном поведении (при этом и далее неукоснительно стараясь придерживаться сотрудничающего стиля) – такие стратегии и в теории игр, и в эволюционных экспериментах называются «Наивными». По сути, на элементарном уровне переговорное взаимодействие выглядит как:
- «брать» (я не кооперируюсь, кооперируетесь вы),
- «давать» (моя кооперация, против несотрудничающего поведения партнера),
- «обменивать» (сотрудничество).
Последнее интересно, поскольку достаточно близко подходит к требуемому решению, в отношении способности проконтролировать соглашение. В рамках «обмена» рассматривается конструкция вида «если вы мне дадите это, то я вам дам то».
Такая конструкция, метафорически выражаясь, позволяет обеспечить «игру в светлую» и не ждать, что в ответ на ваш ход (одностороннее требование или одностороннюю уступку) партнер сделает что-то, что увеличит ваши очки. Такое поведение сигнализирует партнерам, что конструкция договоренности должна быть основана на обмене, а не на том, что получают и отдаете вы или они.
По сути, мы имеем дело с «базаром» (еще одно достаточно простое понятие, как и эволюционно сильная стратегия «око за око»). Проблема в том, что «Базар» не всем нравится, ряд школ переговоров в принципе построен на критике «неэффективного базара» (понимаемого как некое последовательное и механистичное предъявление позиций сторон, которые должны сойтись в какой-то условно серединной точке).
Гарвардская школа (школа так называемых принципиальных переговоров) призывает сначала согласовать принципы (объективные и незамутненные), на основе которых будет строиться соглашение, а только потом уже приступать к переговорам, в рамках которых предлагается концентрироваться на интересах, а не позициях (чтобы уйти от «неэффективного базара»). «На практике это сложней, на практике вообще все иначе, но красота нашей жизни – в теории». (Михаил Жванецкий, словами Дмитрия Козака, руководителя Одесской филармонии).
На практике, каждая сторона, если и готова играть в игру «а давайте согласуем принципы», прекрасно понимает, куда «дует ветер» и пытается протащить свой собственный «объективный» принцип (который в итоге выведет ее на приемлемое для нее соглашение) и таким образом «базар» все-таки случается, просто чуть раньше.
Так что же можно посоветовать?
Стремиться во имя собственного эгоистического блага использовать стратегию «око за око»:
- быть добропорядочным (принцип «Ваш выстрел второй»),
- прощающим (отвечать выпадом на выпад, но быстро возвращаться к сотрудничеству, «не впадая в колею эмоционально-чувственных реакций»),
- и независтливым (все-таки ориентироваться на совокупное благо),
- но при этом, и это ложка дегтя, быть немножко мстительным (отвечая «выпадом на выпад»). Поскольку идеальная модель неукоснительного сотрудничества («ловушка корректности») дает паразитировать «недобропорядочным стратегиям».
- И, наверное, не чураться позиционного торга – «базара» (вида «если…, то»).
«Принципиальные переговоры» – это хорошо, если эта модель для вас работает. Принципиальность по поводу принципиальных переговоров – это когда говорят «наши переговоры будут основаны на принципах, либо не будет у нас переговоров», с объявлением того, кто не соглашается, «трудным» – это уже менее хорошо.
А в остальном — все то же «Добро должно быть с кулаками».
