Максим Манченко Генеральный директор, Москва
Как избавиться от чрезмерной зависимости относительно результата переговоров и добавить больше безразличия к их действию? Максим Манченко делится идеями.
Попробую обозвать предмет настоящей статьи «переговорным окном», метафорически выражаясь, сквозь которое мы смотрим на переговоры. Эта статья не содержит практических методик (делай раз, делай два, делай три), и может быть в какой-то мере интересна людям, для которых уже не актуальна информация о том, что к переговорам нужно готовиться, задавать открытые вопросы, усиливать свои позиции альтернативными сценариями и т. д.
Кто-то найдет в ней не более чем красивую метафору к хорошо понятному и знакомому предмету, кого-то она, возможно, натолкнет на размышления в направлении дальнейшего самосовершенствования. Как и размышления о данном предмете наталкивают на это меня.
Когда я использую понятие «переговорное окно», я говорю о внутреннем зрении и его направлении во время переговоров. Как часто вам приходилось во время переговоров забывать об их цели и концентрироваться на обороне ввиду «отбивания» чего-то, что кажется вам не конструктивным?
Если быть честным с самим собой, то довольно-таки часто. Как же не дать себе попасть «не в ту колею»?
Чтобы попытаться ответить на этот вопрос, я обращусь за помощью к автору, который не занимается переговорами как таковыми, а изучает различные состояния сознания в целом, на пересечении философии и нейробиологии – речь о Томасе Ментценгере. (Его известные труды «Being no one» – «Быть никем. Теория субъективности» и «Я»-модели»).
Центральной метафорой его трудов является «туннель-эго» – некий внутренний, очень избирательный конструкт сознания, который пропускает малую часть окружающего многообразия и в котором мы призваны существовать, когда мы в сознании. Это то самое «окно», сквозь которое мы смотрим в мир.
Что, собственно, в этом концепте интересного?
Это то, что всю свою жизнь мы не видим мир, а видим модель мира – синтезированный комплексный виртуальный образ. То есть, мы не находимся в прямом контакте с окружающей средой, а через «агентов» (зрение, слух…), и даже с собой, хотя у нас есть внутренняя перспектива, и, наконец, мы даже используем слово «Я».
Вдобавок, к пяти хорошо нам знакомым реальным агентам, Ментценгер упоминает виртуальных, которые появляются по требованию и исчезают после выполнения задачи, например, внимание или воля.
По сути, мы – как некий пилот – сидим за штурвалом симулятора (ежедневно сажаем и поднимем «свой самолет»). Однако на поверку оказывается, что и пилот, который сидит за штурвалом симулятора, он тоже виртуален.
То есть, «туннель-эго» синтезирует внутреннюю перспективу, комплексный интегрированный образ самого себя, крепко спаянный со всеми реальными и виртуальными «агентами». Таким образом, к симуляции окружающего мира, добавляется симуляция точки зрения, и наша модель мира всегда содержит центр — самого себя, переживаемую самость.
Подробней о том, как Ментценгер «дошел до жизни такой» — до понимания, что фактически нас нет, а вернее, мы являемся никем, можно прочитать в его работах, с серьезным философским и экспериментальным базисом (реальные чувства в отношении «резиновой руки», внетелесный опыт и т. д).
Хорошая новость заключается в том, что, таким образом, переживание во время переговоров по поводу возможного наносимого вам урона, что часто и заводит нас в негативное состояние — «не ту колею», вещь совершенно бесполезная — поскольку некому переживать. То есть, нет у вас в голове этого маленького человека, сидящего за штурвалом, которого обделяют, а просто мозг синтезирует в моменте сознательное переживание.
Ранее названная идея Ментценгера, вполне практически воспроизводимая, в том, что мы не можем разглядеть пилота, сидящего за штурвалом симулятора, «окно в мир» прозрачно, нельзя увидеть окно, а только пейзаж за ним. И сам пейзаж, как мы выяснили ранее, виртуален — лазурный цвет заката, видимо, по факту близок к мириадам, кишащих электромагнитных волн по ту сторону «обшивки самолета», которые пройдя через наших агентов, и расцвечивают наш «эго-туннель».
Возможно, уже сама эта идея всеобщей виртуальности себя и мира может кого-то в какой-то степени избавить от «перемотивации» (чрезмерной зависимости от результата в переговорах) и добавить больше безразличия к их действию.
Зачем вся эта история с виртуальной точкой зрения нужна нам как биологическому виду? Ведь каждое эволюционное изменение должно вести к повышению выживаемости вида, почему Homo sapiens не могли жить как животные – а у них тоже есть эмоции и чувства – в состоянии «наивного реализма», как своего рода «зомби», без всей этой сложной рефлексии?
T-Fest — Окно
А ведь надо сказать, что нужно заплатить свою «метаболическую цену», дабы такие способности как «туннель эго» — способности второго порядка (осведомленность об осведомленности или мысли о мыслях) закрепились как навык. Это значит, что надо много энергии («сахара») затратить, дабы «перепрошить» мозг и привить ему «рефлексию», и этот навык не закрепляется сам по себе, если не ведет к более успешным образцам поведения, которые позволяют добыть еще больше этого самого «сахара».
Интересная в плане переговоров вещь, которую дает «Эго-туннель» — это продвинутая возможность понимать, почти видеть, что на уме у другого человека. Даже не начав толком что-то обсуждать с партнером, мы уже знаем «что стоит на кону».
Все дело в том, что мы используем ту же самую «операционную систему», которая дает нам информацию о наших собственных целевых состояниях, чтобы автоматически моделировать поведение других. Словом, мы можем понимать их как другие эго, потому что мы сами ощущаем себя эго.
Таким образом, мозг, умея синтезировать собственного пилота, также хорошо управляется с моделированием действий визави. Просто нужно прислушиваться к себе (а здесь без умения говорить себе правду не обойтись — «чего я хочу?», «действительно ли я хочу именно этого, или прилип к своей позиции, забыв о реальных истинных целях?»), и делать аналогичные упражнения при симуляции действий партнера в голове.
Второй важный момент состоит в том, что у нас в голове непрерывно циркулирует поток информации, в котором прошлые события динамически и мгновенно пропечатываются в том, что будет происходить сейчас. Попросту говоря, то, что только успело стать прошлым, фильтрует то, что будет испытываться нами в настоящем. «Эго-туннель» конструирует себя, и видим мы то, что он позволяет нам видеть.
Мы непрерывно создаем для себя контекст (это как машины, которые строят железнодорожные пути и сами же по ним потом едут). То есть ваши переговорные возможности зависят от замутненности или незамутненности «переговорного окна», своего рода фокуса внутреннего фонарика (состояния вашего эго-туннеля).
В способность входить в то или иное состояние заключается во многом секрет успеха. Интерпретации событий и переживаний, фокус внутреннего фонарика – по сути, определяют ваш путь и служат самосбывающимся пророчеством.
Можно подытожить, что эго-туннель помогает лучше понять других:
1. Понятно, что не бывает двух полностью идентичных людей с одинаковыми системами ценностей, и если на похоронах юрист, газетчик и пожарный, то по их воспоминаниям можно будет решить, что были они на разных событиях. Но в целом все очень похоже – потребности у людей более или менее одинаковы («все мы похожи друг на друга своей неповторимостью»), разница бывает в степени удовлетворения от достижения той или иной цели.
2. Во время любых переговоров, активно используя свой «эго-туннель» для моделирования «другого пилота»: всегда имеется возможность «сконструировать» взаимное удовлетворение, не пренебрегая взаимными интересами. Чем активней ищется путь взаимной оптимизации договоренности, тем больше шансов его найти.
3. Посредством эго-туннеля необходимо делать предположения относительно прогнозируемого чувства удовлетворенности, ожиданий и целей визави (натужно влезать в шкуру другого). Естественно, что истинные намерения оппонента вполне вероятно могут обнаружиться не сразу.
И может так статься, что сам оппонент имеет о них довольно смутное представление. Но это скорее ваш шанс, воздействуя на ожидания и ощущение удовлетворенности другой стороны, получить наилучший результат.
В отношении посылки «о непрерывном контексте» можно подытожить, что:
1. Базовые программы, лежащие под эго-туннелем, которые вносят в него какие-то краски и нюансы и во многом составляют переживаемую нами самость (виртуальную точку зрения), не доступны для ознакомления с ними, и мы даже не знаем, что они у нас есть. Эти программы создавались в далекие «брутальные» времена отличные от нынешних.
Поэтому реализуемое ими поведение не всегда адекватно ситуации.
2. Когда мы наталкиваемся на переговорное препятствие – программа начинает реализовываться, сознание ее обслуживает, не зная этого. Наша виртуальная точка зрения начинает действовать, нам кажется, что мы ее выражаем тем или иным образом.
Но по факту справедливее сказать, «что выражают нас». Сознание ищет и находит какие-то свои объяснения поведения и его мотивов, совсем необязательно верные.
Часто, являясь заложником «самосмоделированного контекста», мы имеем в голове очень путанную и тенденциозную картину. Необходимо почаще останавливаться внутри и спрашивать себя «для чего я это делаю?» и «как это соотносится с целью?»; находить все источники реактивности (когда наше действие инспирировано не поставленной переговорной целью, а помехой и является всецело реактивным) и очищаться от постоянно желающего налипнуть на корму «ракушняка».
Всегда есть альтернативный вариант поведения (если мыслить категориями «для того чтобы», а не «потому что»).
3. «На дороге» необходимо концентрироваться на том, куда вы хотите ехать, а не препятствии, куда вас начинает нести (как на курсах экстремального вождения учат не концентрироваться на дереве при управляемом заносе), тогда ваше сознание будет помещать ваше эго в модель мира, в котором есть выход. Тот есть, вы культивируете в себе состояние сознания, которое концентрируется на достижении.
Надо помнить, что все образы, культивируемые в эго туннеле, являются динамическим картинами чего-то несравненно большего. Это позволяет не стать заложником сгенерированного контекста.
Таким образом, вы либо сплющите вашу реальность до «грязевой кляксы», либо «солнечного зайчика».
4. Тем не менее, вся эта позитивная направленность эго-туннеля – это не совсем история о миротворчестве. Поскольку порой моделируя действия и намерения другого эго, вы можете видеть, что путь к решению лежит через конфликт.
Избегание конфликтов – это не лучшая стратегия, впрочем, как и восприятие их как «смертельной битвы» с необходимостью агрессивного низвержения соперника со всех его позиций. Скорее это творческая задача, при этом умение и готовность их решать создает вашему эго-туннелю своеобразный контекст, который считывается другими эго и конфликтогеность среды вокруг «вооруженного человека» существенно уменьшается.
