Как составить коммерческое предложение
Правильно составляем коммерческое предложение (образец заполнения) по шагам. Менеджер по продажам часто сталкивается с необходимостью составления коммерческих предложений.
Как составить его правильно?
Разумеется, что выступления в устной форме не должны расходиться с письменными предложениями. Помимо этого, следует помнить, что при непосредственном общении клиент улавливает от силы 30 процентов «смысловой нагрузки» обращения, а 70 процентов идет на мимику, жесты, интонацию.
Письменное обращение обладает одним несомненным недостатком – здесь мы не можем использовать внешние факторы, такие как личную харизму, уверенность голоса, выразительность жестов. Поэтому, каждый нюанс, каждое слово в письменной форме имеет огромную важность, поскольку с большой долей вероятности, потенциальный клиент будет знакомиться и с предложениями конкурирующих организаций.
Вместе с тем, в письменной форме необходимо предусмотреть тот фактор, что прочесть его может несколько иной человек, чем тот с которым мы говорили лично. В связи с этим, очень важно показать и донести до читателя, всю важность послания, а также верно озвучить мысль, почему мы предлагаем ему подобное предложение.
Давайте посмотрим, как именно необходимо составлять письменное предложение, чтобы привлечь клиента, произведя на него самое выгодное впечатление.
Структура коммерческого предложения
«Шапка» – логотип компании
Наше коммерческое предложение, прежде всего, необходимо отпечатать на бланке фирмы, который обязательно должен содержать логотип компании и контактные реквизиты предприятия. Если рассматривать идеальный вариант, то «шапка» должна быть цветной – для этого прекрасно подходит лазерный принтер, но можно воспользоваться услугами полиграфии.
В случае недоступности подобных бланков, когда письмо отправляется при помощи факса или интернет почты, можно использовать и черно-белый вариант. Здесь следует учесть, что «шапка» обязательно должна присутствовать не только на главной, но и на последующих страницах письма.
Регистрационный номер и дата предложения
Некоторые фирмы обязательно регистрируют входящие и исходящие письма, документы, а также коммерческие предложения. По этой причине две строки на первой странице справа вверху, будут очень важны.
Первая строка – ваша регистрация, вторая – вашего клиента.
Адресат (название фирмы, телефон/факс, почтовый адрес, электронная почта)
Подобная информация тоже находится на первой странице в правом верхнем углу. Чтобы не создавать путаницы и лишней сложности, необходима полная запись контактных данных, несмотря на кол-во уже отправленных предложений и вашу хорошую память.
Помните об удобстве работы ваших коллег в отпускное время или отсутствия по иной причине.
Кому (ФИО, должность)
Необходимо писать должность и в полной форме – ФИО человека, получающего предложение. Поскольку необходимость обращения несколько раз к человеку, как в личной беседе, называя его по имени, отчеству, отсутствует, нужно полностью их указать. Никаких сокращений!
Необходима абсолютная внимательность при указании должности и имени человека!
Уважаемые господа!
Изначально предполагается, что по интересующему вопросу предстоит обсуждение несколькими людьми, а среди них могут быть и люди, сотрудники фирмы, занимающие более высокие посты, чем клиент, обращение которому вы направляете. Если ваше коммерческое предложение направлено не гендиректору и не хозяину фирмы, то обычно данный вариант обращения будет наилучшим.
Обычно даже при обращении к одному человеку, данная форма употребительна. Принято выделять его шрифтом, крупнее и выразительнее, чем остальное.
Обязательно выразите уважение
После самого обращения, следует отдать дань вежливости. При этом не следует однообразно использовать одну форму при дальнейшей переписке, если она затянулась.
Коммерческое предложение в b2b. Письмо, которое ПРОДАСТ следующий шаг.
Укажите повод обращения
В первых строках обязательно нужно показать клиенту, с какой целью отправлено коммерческое предложение. К примеру, если ранее состоялась встреча, на которой было оговорено, что в дальнейшем человеку будет направлено предложение – необходимо именно так и написать.
Клиент должен с первых строк ясно понять, что получил письмо именно по собственной просьбе!
Опишите потребности клиента
После основной части должно следовать краткое изложение проблем, волнующих вашего клиента и каким образом данное предложение может ему в этом способствовать. Это поможет человеку сразу понять, насколько точно он изложил суть своей проблемы, а также ваше понимание вопроса.
К примеру, если ваше изложение не точно или не полно, клиент на следующей встрече сможет дополнить описание задачи. Этой части следует уделить от одной до двух третей на странице.
Коммерческая часть
Здесь следует описать в краткой форме смысл предложения, не нужно вдаваться в подробные детали, для этого существуют приложения. Можно указать лишь ссылки в тексте на соответствующую страницу или параграф.
В случае наличия нескольких решений проблемы, следует описать все возможные варианты с их достоинствами и недостатками.
Приложение
Технические подробности, расчеты и описания следует оформить в виде приложений по форме, где на каждой странице в правом верхнем углу обязательно писать «Приложение № …» (если их больше одного). Располагаются такие приложения после основного предложения.
Можно использовать и несколько приложений, только соблюдайте меру – лишнее нагромождение фактов только утомит клиента и вряд ли будет им правильно понято.
Инвестиции
Финансовая сторона вопроса должна строиться по принципу слоёного пирога. То есть в начале и в конце цены, необходимо указать положительные стороны и преимущества, получаемые клиентом в случае выбора именно этой точки зрения в решении проблемы.
В случае наличия нескольких решений, необходимо прокомментировать вкратце разницу в цене.
Срок актуальности предложения
Расценки на поставки, финансовая сторона вопроса и прочее, все это изменчиво. И нужно показать клиенту, что данное предложение имеет свои сроки.
Необходимо точно указать период актуальности вашего предложения.
Описание вашей фирмы
Указываем выгоды и преимущества для клиента, имеющего дело с вашей фирмой.
Следующий контакт – дата
Нужно описать каким образом и когда вы планируете контактировать с клиентом, в письменной или устной форме. Будьте активны в этом вопросе, не ждите, что вам позвонят.
Прочее
Дата
Всегда указывайте дату предложения – это позволяет избежать различных накладок, когда вы длительное время присылаете клиенту различные дополнения или поправки, а он уже потерялся в очередности документации.
Подпись
Ваши должность, имя и фамилия, в обязательном порядке должны быть указаны после вступления. В случае предложения в бумажной форме – очень желательна будет ваша подпись.
Номера страниц
Многостраничные предложения следует нумеровать, причем в форме «страница №… (из) …» – иначе клиент просто не дочитает обращение, а возможно потеряет другие страницы или запутается в них.
Как оформлять
Как в школе. Новый абзац с красной строки. Дополнительный интервал между абзацами дает более привлекательное оформление.
Можно использовать форматирование «по ширине». Times New Roman (12 или 14) наиболее подходящий тип шрифта.
Не следует употреблять слишком экзотические варианты шрифтов, поскольку это лишь затрудняет восприятие информации.
Суть предложения должна умещаться не более чем на двух страницах. Равномерное распределение текста и наполненность страниц благоприятно сказывается на восприятии клиентом.
Деловой, корпоративный стиль подачи информации и в оформлении сыграет вам на руку. Цветное предложение лучше всего. Курьерская передача или почтовая требует аккуратности сшивания документации.
Последуйте этим советам в точности и вы добьетесь успеха!
В нашей базе договоров и бланков, вы можете скачать типовой образец коммерческого предложения, а также: образец договора о сотрудничестве.
Прикрепленные файлы
- Скачать «Шаблон коммерческого предложения» в формате doc, размер 21,5 КБ
- Скачать «Шаблон коммерческого предложения (вариант 2)» в формате docx, размер 17,8 КБ
- Скачать «Пример коммерческого предложения» в формате jpg, размер 319,8 КБ
- Скачать «Пример коммерческого предложения (вариант 2)» в формате jpg, размер 318,4 КБ
- Скачать «Пример коммерческого предложения (вариант 3)» в формате jpg, размер 179,3 КБ
- Скачать «Пример коммерческого предложения (вариант 4)» в формате jpg, размер 336,6 КБ
- Скачать «Пример коммерческого предложения (вариант 5)» в формате jpg, размер 405,9 КБ
- Скачать «Пример коммерческого предложения (вариант 6)» в формате jpg, размер 352,5 КБ
- Скачать «Пример коммерческого предложения (вариант 7)» в формате jpg, размер 205,1 КБ
- Скачать «Пример коммерческого предложения (вариант 8)» в формате jpg, размер 202,3 КБ
- Скачать «Пример коммерческого предложения (вариант 9)» в формате jpg, размер 186 КБ
- Скачать «Пример коммерческого предложения (вариант 10)» в формате jpg, размер 357 КБ
- Скачать «Пример коммерческого предложения (вариант 11)» в формате jpg, размер 166 КБ
- Скачать «Пример коммерческого предложения (вариант 12)» в формате jpg, размер 185,8 КБ
