Компания B2R создала спектр отточенных по исполнению и доступных по стоимости программных решений, позволяющих предприятиям и торговым компаниям вести значительную часть бизнеса через Интернет. Каковы возможности и преимущества разработок B2R – в интервью Алексея Кузьмина, директора по маркетингу и продажам компании.
На правах рекламы
Sat: Расскажите, как создавалась ваша компания, какими были ее первые проекты?
Алексей Кузьмин: Компания B2R ведет свою историю с осени 2000 года — со времен, когда на отечественном рынке наблюдался бум электронной коммерции. Компания изначально создавалась для разработки, внедрения и поддержки систем электронного бизнеса для российских предприятий.
Это выразилось и в столь странном названии — B2R, что является сокращением от «Business-to-Russia».
Через полгода появилась первая разработка B2B-класса — электронная многоотраслевая торгово-закупочная площадка МТП B2R. Основателями нашей компании были выходцы из торгово-промышленной и банковской сфер, и во многом благодаря их влиянию и опыту в этой системе были реализованы полный электронный документооборот и общепринятая схема финансовых расчетов, что даже сейчас выгодно отличает нашу разработку от других систем.
Там же имелся встроенный механизм обеспечения безопасности при проведении электронных сделок и расчетов. Это достигалось сочетанием договорных отношений с использованием электронно-цифровых подписей (ЭЦП) и при участии банка-корреспондента.
В результате электронные документы имели юридическую силу, покупатель гарантировано получал оплаченный товар (или возвращал свои деньги при неисполнении сделки продавцом), а продавец — деньги за поставленный в срок товар.
Эта версия МТП B2R просуществовала до конца прошлого года, когда ее сменила новая площадка, по умолчанию работающая на более привычном уровне рисков обычных офлайновых сделок между юридическими лицами. А проверенный временем механизм обеспечения безопасности электронных сделок и расчетов был выделен в отдельное решение — «B2R Эскроу».
В июне 2001 года была запущена в коммерческую эксплуатацию другая наша разработка — интернет-система слежения за железнодорожными грузоперевозками GdeVagon.ru. Благодаря этой системе любой перевозчик, экспедитор или предприятие-владелец груза может, например, узнать о его местонахождении на территории России, СНГ и стран Балтии.
Поиск может быть проведен в течение 15-30 минут.
Е-xecutive: Не могли бы вы подробнее рассказать об этой системе? Как фиксируется движение грузов?
А.К.: Наша система взаимодействует с главным вычислительным центром (ГВЦ) МПС, куда стекается вся информация по дислокации подвижного состава (вагонов, цистерн, контейнеров). В принципе, можно получать эту информацию напрямую из ГВЦ, но такая услуга доступна только очень крупным компаниям-экспедиторам, так как необходимо вносить очень большую предоплату.
Кроме того, взаимодействие происходит в весьма неудобном формате, что требует наличия дополнительных работников, занимающихся формированием запросов, их отправкой по факсу или электронной почте, получением ответов и переводом их в нормально читаемый вид.
Роль нашей системы в том, что мы делаем эту услугу удобной, а также доступной даже для средних и малых предприятий, которые что-то возят либо сами, либо для своих клиентов. Эти предприятия не могут себе позволить многотысячной предоплаты, и поэтому их более чем устраивает наша стартовая цена для работы с системой GdeVagon.ru, равная всего $100.
В дальнейшем пополнять авансированные средства можно еще меньшими суммами. За платные услуги снимаются очень небольшие деньги; скажем, один регламентированный запрос может стоить от $0,22 до $0,5 (в зависимости от общего числа запросов в месяц).
Помимо услуг, аналогичных ГВЦ, мы представляем дополнительные возможности — например, архив и статистику по запросам, историю по каждому вагону, даты и размер платежей. Мы регулярно проводим опросы наших клиентов, чтобы выяснить, чего бы им хотелось еще для удобной и эффективной работы.
Так в конце прошлого года мы запустили онлайновый сервис «Rail-Тариф on-line» по расчету стоимости перевозки груза по России, СНГ и Балтии. Вы можете заранее узнать, каким путем пойдет ваш груз, сколько дней он пробудет в пути, сколько придется заплатить за перевозку, страховку, таможню.
Наш сервис позволяет рассчитать это за считаные секунды.
Есть услуга автоматического слежения за вагоном до станции назначения. Или, к примеру, предприятие занимается отгрузкой продукции и ему нужен точный прогноз поступления вагонов по дням — использование запроса «по критериям» даст такую информацию.
Есть и другие сервисы.
GdeVagon.ru — наш наиболее удачный в коммерческом плане проект. За 2001 год ежемесячный оборот по нему увеличился на 297%.
Сегодня система обслуживает около 700 предприятий, транспортных и экспедиторских компаний.
Е-xecutive: Есть ли в вашем арсенале разработки, являющиеся уникальными для отечественного рынка?
А.К.: Да, есть. Помимо GdeVagon.ru, это наша новая услуга создания под заказ электронных систем сбыта/снабжения предприятий и отраслевых торговых площадок по схеме ASP (Application Service Providing, аренда программных приложений).
Об услугах ASP много говорят в последние годы и за рубежом, и у нас. Мы предлагаем создание собственных систем электронного бизнеса на базе аренды программной платформы B2R.
Как правило, система «встраивается» в корпоративный сайт заказчика, никак не выделяясь на общем фоне. Хотя необходимое программное обеспечение развернуто и поддерживается на сервере B2R, заказчик имеет полный контроль над своей системой сбыта/снабжения — над контентом, над правами и доступом пользователей в систему, над сделками.
Сам заказчик определяет правила ведения сделок и формат документов в документообороте, устанавливает, через какие банки пойдут платежи, сам устанавливает расценки за обслуживание в системе и т. д. Мы на себя берем только развертывание системы в соответствии с потребностями бизнеса заказчика, а также дальнейшую техническую консультационную поддержку. На сегодня такое предложение уникально для отечественного рынка, для нас оно является одним из основных направлений деятельности.
Е-xecutive: А во сколько обойдется отдельно взятой компании самостоятельное создание B2B-системы такого уровня?
А.К.: Самостоятельная разработка и запуск системы в российских условиях, учитывая отсутствие соответствующего опыта и сопряженные с этим ошибки, затраты на персонал и управление проектом, приобретение сервера, сетевого оборудования, необходимого ПО, — это никак не меньше $200 тыс. в первый год (без учета средств на рекламу и маркетинг). Если заказать разработку такой системы «с нуля» опытной фирме-разработчику, то и это обойдется от $100 тыс.
Бизнес-форум IBM 2013: Разумная коммерция, как синергия маркетинга, продаж, закупок и логистики
Есть и третий вариант — покупка готового ПО с доработкой его под специфику бизнеса компании либо с реорганизацией своих бизнес-процессов под особенности чужой системы. Это тоже не самый удачный вариант, так как в любом случае заказчику придется размещать систему на своем сервере, а значит, набирать персонал и покупать соответсвующее оборудование.
Мы видели, какие преимущества дает модель ASP в других областях, таких как услуги веб-хостинга, корпоративной почты или CRM-систем, и решили использовать эту модель для нашей программной платформы. В итоге мы предложили новую услугу, позволяющую даже средним и малым предприятиям за очень короткий срок и довольно небольшую плату внедрить у себя полнофункциональную B2B-систему.
Для крупных предприятий и торговых компаний наша услуга ASP может подойти как основа для «пилотного» проекта собственной электронной системы сбыта/снабжения и отраслевой торговой площадки.
Е-xecutive: Ваша программная платформа, предлагаемая по модели ASP, универсальна или ориентирована на предприятия каких-либо конкретных отраслей?
А.К.: Платформа универсальна, то есть в этом решении есть стандартный набор функций, касающихся выставления предложений на продажу товаров или заявок на закупку, информирования об интересе к заявке/предложению, согласования условий сделки, полного электронного документооборота по сделкам, а также рабочих мест менеджеров и администратора торгово-закупочной системы. Но наше решение очень гибко в плане настройки и легко может быть доработано под специфику деятельности конкретного клиента.
Мы исходим из того, что у каждого бизнес в деталях уникален, поэтому даже «заточенное» под определенную отрасль решение придется дорабатывать.
Приведу совсем недавний пример. Наш клиент, торговая компания «Интертехнолоджи» (реализация металлопродукции), которая создала на базе аренды нашего ПО свою систему сбыта/закупок.
Стандартный набор функций нашего решения и возможности по контролю и управлению системой заказчика в целом устроил. Однако у них были свои типовые формы документов для документооборота по сделке, и, кроме того, требовалось обеспечить «револьверное» выставление счетов-фактур, что соответствовало сложившейся офлайновой практике компании.
Первую задачу мы решили за счет настройки ПО, вторую — небольшой доработкой функционала.
Е-xecutive: Насколько внедрение электронной системы сбыта/снабжения выгодно для предприятия?
А.К.: По оценке специалистов IBS, внедрение В2В-системы может снизить издержки от 15% на закупках и порядка 22% на продажах. Но если говорить о непосредственном эффекте от переноса в «электронный формат» торгово-закупочных операций с дилерами, постоянными клиентами, то это значение может достигать и 50%.
Издержки снижаются за счет ускорения процессов — в электронной системе взаимодействие происходит быстрее: до контрагентов быстрее доводится информация о предложениях/потребностях предприятия, и контрагенты быстрее находят эту информацию, ускоряется согласование сделок и обмен необходимыми документами. То же самое количество персонала может обслужить и закрыть значительно большее количество сделок.
Можно сэкономить, переведя часть оборота визируемых документов в электронный вид, используя электронно-цифровую подпись. Возможность удаленного взаимодействия через интернет позволяет минимизировать потери на звонках и факсах, на бумаге, на командировочных расходах.
Клиенты и предприятие быстрее найдут друг друга в электронной среде. Предприятие достигает, таким образом, большего охвата рынка.
А заказ исполнения системы на английском языке позволит достойно представить компанию на международном рынке, привлечь зарубежных клиентов, построить взаимодействие с ними на современном уровне.
Предлагаемое нами решение дает возможность существенно сократить расходы на рекламу и раскрутку предприятия в Сети за счет одной уникальной особенности системы — встроенного автоиндексирования выставленных заявок и предложений в поисковых системах интернета. Результат работы этого механизма можно посмотреть на примере другого нашего клиента — московского приборостроительного завода «Манометр».
Если ввести в поисковой системе «Яндекс» конкретное наименование продукта — скажем, «Манометр МКУ 1071» или просто «МКУ 1071», то первая ссылка в результатах поиска будет указывать на соответствующее предложение на торговой площадке нашего клиента.
Е-xecutive: Все же прослеживается некоторая ориентация на производственные предприятия и торговые компании…
А.К.: Ну, отчего же. Среди наших предложений есть, например, система оперативной аренды вагонов, позволяющая компании-оператору железнодорожных перевозок или экспедитору получать дополнительный доход с временно не задействованного подвижного состава.
Другой пример — банковская торговая площадка, то есть электронная торгово-закупочная система, которую коммерческий банк может создать для своих клиентов. Естественно, что в такой системе расчеты будут проводиться только через конкретный банк или через его партнеров.
Кроме того, банк сможет обеспечить безопасность электронных сделок и расчетов в системе с помощью механизма «B2R Эскроу». Опыт реализации подобного проекта мы получили благодаря сотрудничеству с Транскредитбанком.
Сейчас мы ведем переговоры с несколькими московскими коммерческими банками, надеюсь, что они завершатся успешно.
Е-xecutive: Как вы работаете с клиентом, который не может себе позволить больших затрат на покупку или внедрение на базе аренды ваших разработок?
А.К.: Вообще-то, аренда наших разработок является довольно доступной по стоимости и для средних, и даже для малых предприятий. Но мы, безусловно, стараемся «растить» своих клиентов.
Например, начав использовать услуги системы GdeVagon.ru, что стоит совсем недорого, они видят, как мы относимся к клиенту, видят, как работает наше ПО и наша служба поддержки. Мы верим, что, когда им позволит их финансовое положение, они обратятся и к более дорогим услугам B2R.
Е-xecutive: Какие бывали сбои в работе ваших систем?
А.К.: Сбоев, связанных с недоработками, в готовых системах не было. Во-первых, у нас за плечами не один год создания и эксплуатации подобных систем.
Во-вторых, есть большой опыт работы именно в тех отраслях, для которых и предназначены наши разработки.
А вот досадные недоразумения из-за некорректной работы пользователя или из-за сбоев в интернет-среде, в которой система работает, случаются. Мы пытаемся снизить их число еще на этапе обучения персонала заказчика в ходе подготовки к запуску системы в коммерческую эксплуатацию.
Далее мы осуществляем поддержку системы, что предусматривает и дополнительное консультирование.
Бывают «проблемы» иного плана: иногда через месяц-другой работы с системой у заказчика возникает новое видение того, как его электронная система должна функционировать. Если появляются новые пожелания по изменению работы программы, по дополнительным возможностям, которые она должна предоставлять, мы всегда идем навстречу.
То, что можно сделать за счет настроек и незначительных доработок, мы производим бесплатно, в рамках той абонентской платы, которую вносят наши клиенты. Если нужна серьезная доработка, мы согласовываем с клиентом сроки и стоимость работ и реализуем нужный функционал.
Sat: Какие трудности возникают в процессе вашей работы? Каковы ваши риски?
А.К.: В основном — то, что среди руководителей и владельцев компаний не слишком распространено понимание того, какие выгоды может дать их предприятию внедрение такой системы, как наша. Интернет дает широкие возможности в области поиска информации, межфирменного взаимодействия и проведения сделок.
К сожалению, сейчас среди руководителей понимание возможностей интернет-среды есть только в отношении поиска информации. Нередко, найдя в сети координаты интересующей компании, с ней пытаются связаться по телефону, а не через e-mail.
Эта ситуация постепенно меняется, но не столь быстро, как хотелось бы. Для нас она составляет один из факторов риска, какое-то время мы будем опережать рынок, что скажется на темпах роста В2R.
Другой риск — это потенциальная вероятность ухудшения экономической обстановки, от чего не застрахованы ни Россия, ни Запад.
Е-xecutive: Вы имеете в виду, что, как только стабильность начинает ослабевать, затраты компаний на те услуги, которые вы предоставляете, отходят на второй план?
А.К.: Да, конечно. Ухудшение экономической ситуации заставит многие компании отказаться от новых проектов и сконцентрироваться на том, как удержать бизнес в том состоянии, в каком он есть.
Я воочию наблюдал это явление во время работы в американском бизнес-инкубаторе iXcelerator: когда в 2000 году в high-tech индустрии начался спад, желание таких компаний, как Intel, Microsoft, AOL, инвестировать в наши инновационные проекты заметно остыло.
Е-xecutive: Вы стараетесь продвигать свои разработки в регионы или довольствуетесь только Москвой и Петербургом?
А.К.: При обращении к нам клиентов мы не разделяем их на тех, кто в Москве, а кто за пределами МКАД. Конечно, в силу исторических причин, большая их часть находится в столице.
Е-xecutive: Какие ближайшие планы у вашей компании?
А.К.: На текущий год — это дальнейшее развитие системы GdeVagon.ru, МТП B2R и, конечно, нашей услуги по модели ASP. Будем расширять сотрудничество с другими компаниями в рамках наших агентских и партнерских программ — особенно, по услуге ASP.
Кроме того, продолжим проведение совместных семинаров по тематике применения современных информационных технологий в деятельности российских предприятий и компаний.
Также смотрите:
Стандартная схема работы поставляемой B2R электронной системы сбыта/снабжения
Порядок создания электронной системы сбыта/снабжения предприятия на базе аренды ПО B2R
Стандартный электронный документооборот, встроенный в систему
