Илья Локалин Менеджер по логистике, Екатеринбург А вы можете ответить, чем Coca Cola отличается на вкус от Pepsi? По аналогии Илья Локалин считает, что мелкие заказчики тоже ничем не должны отличаться от крупных клиентов, но, похоже, оптовые компании вошли в совсем другой вкус.
Читаем о больших заботах малого бизнеса.
Илья Локалин, менеджер по логистике в ТК «Пионер-АС»
Пока раздается музыка из зала, мы пробуем провести тест.
В один стакан налили газированную воду Pepsi, в другой Coca Cola: отличил один человек из пяти тестируемых. Честно говоря, я совсем не вижу разницы.
Но речь хочу повести не об этом, а о том, как этот «вкус» дается розничным точкам с малым бюджетом.
Ранее я работал в крупной оптовой компании, возглавляя как отдел закупок, так и отдел продаж. Торговали продуктами питания.
Управляя штатом торговых представителей, штатом розничной торговли, службой доставки, и операторами, с легкостью понимаю, что это значит, когда нужно все быстро скоординировать, и как можно сделать исключение для покупателя.
Теперь, помогая товарищу поднять бизнес на нужный уровень, по вечерам я скромный бармен, который делает заявки для маленькой торговой точки, в которой детишки приобретают водичку после нелегких занятий танцами. И приходится внимательно следить за остатками, если хочешь, чтоб никто не уходил с пустыми руками.
Бизнес.
Немного хроники общения с поставщиком:
8 ноября.
Оцениваю остатки товара – примерно дней на пять. Если привезут не в субботу, а в понедельник, то может кончиться простая вода, без газа.
Остальное еще будет.
Делаю звонок торговому… гудки. Трубку не берет.
9 ноября.
Делаю звонок торговому представителю. Трубку не берет. Печально.
Вода убывает.
11 ноября.
Вспоминаю, что теперь для заявки на воду, надо звонить одному торговому, который отложил свой телефон, а для заявки на сок, новому торговому. Делаю звонок торговому по сокам:
— Здравствуйте, примите заявочку на сок.
— Да, конечно, слушаю.
— Замечательно. А вот торговый по воде не отвечает. Как быть?
— А он в отпуске. Могу принять я.
— Великолепно. Диктую…. до свидания. Очень приятно.
Понимая «значимость» нашего заказа, не жду воду завтра. Придет через день. Все хорошо, бар не опустеет.
12 ноября.
Ничем неприметное ожидание чуда. А вдруг привезут сегодня.
Товарные остатки уменьшаются, но ассортимент еще есть. Хотя, часть позиций сохранены только на витрине.
13 ноября.
Вечером приходит понимание, что товара не будет. Звоню торговому по сокам:
— Здравствуйте. Нам ничего не пришло.
— Не пришло? А мне сообщили, что у вас долг. Подробно скажу утром.
Уточняю факт оплаты, беру копию платежки. Уверен, что финансовой задолженности нет. Жду утра.
Воды «Актив» совсем мало, простая вода кончилась, ассортимент газировки уменьшается.
14 ноября.
— Здравствуйте. Я на счет нашей «задолженности».
タイプ
— Да, финансовой задолженности нет. Отгрузка прекращена, по причине того, что нам не передан акт сверки.
— Акт готовый. Вы его не забираете. Я даже не знаю, где ваш офис, и что акт столь важен для вас…
— Да. Но ваш торговый сейчас в отпуске.
— Так ведь это не наша вина. Это неправильное отношение.
— Конечно. Если получится, то попробую заехать к вам, забрать.
Город наш очень «большой». Второй город по величине в Свердловской области.
Проехать его весь, по самому длинному пути, можно за 40 минут, с учетом пробок, светофоров, и редких пешеходов. Не успела.
Исчезли последние позиции воды «Актив», осталось немного газировки в банках, остатки сока.
15 ноября.
Звоню утром торговому представителю по продукции соки.
— Доброе утро. Я могу связаться с вашим руководством? Меня не устраивает сложившаяся ситуация.
— Доброе утро. Я сообщила, и передал ваш телефон. Координатор сам заедет к вам за актом сверки.
Ну… Серьезный шаг, если люди такого уровня лично едут. Успокаиваюсь, думаю, что все решится.
На всякий случай предупреждаю нашего администратора, что приедет большой человек, можно показать пустой холодильник.
Рассказанный администратором диалог:
— Здравствуйте. Я за актом сверки.
— Пожалуйста. Вы тот самый координатор?
— Да. В курсе проблем. Виновные будут наказаны. Если успею доехать до офиса, то заявку отправят сегодня.
Если нет, то в понедельник.
До свидания.
Не успел он добраться до офиса. Вот так! Гуд бай Америка, до понедельника. И пусть весь мир подождет!
Если начальство в курсе проблемы, и виновности в ней собственного сотрудника, то почему мы все еще без товара? На дворе 21 век, сотовая связь, электронная почта, и другие мобильные технологии, все это работает в славном городе Тагиле.
По почте, с американцами заключаю договора, а в родном городе не могу купить Пепси! Нежели это так необходимо, личное присутствие в офисе, для начала отгрузки товара?
Или координатор лично принимает в этом участие?
И ведь все прекрасно понимают, что задолженности нет, что нашей вины в том, что сбежавший в отпуск сотрудник не забрал акт, нет. И акт сверки, уже с печатью и подписью, в руках человека, который отвечает за работу торговых.
Что это?
Корпоративный этикет, или политика компании? Российский менталитет, или попытка показать нам, что мы ничего не значим для бизнеса крупной компании?
Просто я почти десять лет не был в торговле. Теперь она построена по такому принципу?
Это не первый случай с компанией, и не единственный с другими поставщиками.
Понимаю, что торговик мог допустить такие ошибки, но руководящий состав… не наделен полномочиями, чтобы отправить маленькую заявку?
Мы говорим не об экспорте состава с драгметаллом, когда каждый взвешивает свою ответственность, а о пластмассовых бутылках с газированной жидкостью, которые получают по накладной, с росписью.
Конечно. Мы маленькая розничная точка. С нашим оборотом, две-три тысячи за две недели, компания не обеднеет.
Но мы работаем, работаем и в субботу, и в воскресенье, и нам нужна эта вода. Это наши маленькие, но важные деньги.
Скажите честно: «ребята, вы нам не интересны!».
Даже если вы построили свой бизнес так, что таким как мы некуда деваться, просто предупредите, что поставок не будет. Мы не капризные клиенты, мы молча ждем по два-три дня каждый раз.
Не ругаемся, и до этого не выносили весь этот сор из избы…
Но вот – наболело!
И понимая, что работать сегодня нечем, иду в магазин, покупаю «Кока-колу», «Бон-акву», приношу две сумки в бар, конечно пешком. Но я рад, и все рады – есть вода, есть газировка.
Торгуем в ноль – главное ассортимент.
Не люблю, чтобы ребенок уходил от барной стойки с пустыми руками. И порой дело не в деньгах, а в самих детях.
Они такие милые, старательно пыхтя, забираются на стул, чтоб пальчиком показать, какую водичку им надо…
Ну как можно держать пустую витрину?
Пока идут занятия, с администратором начинаем тестирование вкуса – можно отличить Кока-колу от Пепси, или нет?
Наверное, так начинается потеря интереса к старому вкусу, и поиск нового. Вот только волнует – а другим мы зачем, с нашим мизерным бюджетом?
Как нам строить бизнес, когда все замкнулось только на то, чтоб обслужить крупного клиента, а остальных…?
