Ипотека по психотипу нам сразу подошла

За девять месяцев 2013 года Транскапиталбанк выдал ипотечных кредитов на сумму 7,5 млрд рублей против 5,7 млрд за аналогичный период прошлого года.

Зачем банк, который долгое время развивался как корпоративный, активно продвигает ипотечное направление и предлагает уникальные для российского рынка продукты? Об этом в беседе с «Б.О» рассказал член правления Транскапиталбанка Евгений Ивановский.

— Евгений Леонидович, приоритетное направление в стратегии банка — кредитование сегмента малого и среднего бизнеса. Почему тогда вы активно развиваете ипотеку?

— Если говорить о стратегии банка, то она действительно во многом ориентируется на корпоративный сектор с фокусом на малый и средний бизнес. Однако последние несколько лет мы также активно развиваем розницу и ставим себе задачу по увеличению доли этого бизнеса в общем портфеле банка до 30%.

Причем это развитие мы начинали не с нуля. Ипотечное кредитование до 2010 года наш банк предоставлял, но оно играло второстепенную роль.

Как и ряд других наших розничных услуг на тот момент, оно требовалось для того, чтобы предоставлять весь спектр услуг существующим клиентам. Чтобы, например, не возникало ситуаций, когда мы кредитуем компанию, а ее сотрудники обращаются за потребкредитами и ипотекой в другой банк.

В 2010 году мы решили заниматься розничным направлением более активно. Причем работать не только с «физиками» наших «юриков», но и с клиентами «с улицы».

В развитии общей розничной линейки особое внимание было решено уделить именно ипотеке. Мы сфокусировались на ней из-за того, что этот сектор выглядел для нас наиболее интересным и привлекательным по целому ряду причин.

Отдельно отмечу, что его легко понять банку с корпоративной специализацией. Ведь в России большинство компаний кредитуются под ликвидные залоги: недвижимость, оборудование, товары в обороте и т.п.

Поэтому по психотипу ипотека нам сразу подошла наилучшим образом.

Сейчас у нас не более 20% ипотечных заемщиков — сотрудники наших корпоративных клиентов. Остальные — «люди с улицы».

Кто-то приходит напрямую — Интернет и «сарафанное радио», кто-то через партнерские каналы (кредитные брокеры, риэлторы, компании-застройщики и т.п.).

Как распознать манипуляцию по психотипам


— Чем ваши предложения по ипотеке интересны для «людей с улицы»?

— В первую очередь — это очень широкая продуктовая линейка. Наши программы позволяют удовлетворить почти все потребности клиентов в данном секторе — новостройки и вторичка, целая квартира или отдельная комната, дом или таунхаус, жилая или коммерческая площадь.

При этом большинство продуктов построено по принципу конструктора — «базовая ставка плюс набор опций» — что позволяет формировать предложения, учитывающие индивидуальные потребности заемщика.

Если говорить о ставках, то у нас они от 11,25% до 19,99% по ипотеке в рублях и от 7,50% в валюте.

— А почему такой большой диапазон ставок?

— Мы предлагаем решения для самых разных ситуаций, и они могут очень сильно отличаться по условиям — объемам и срокам выдачи, условиям использования средств. От этого и зависят ставки. Например, 12% возможны для продукта, который мы предлагаем в рамках акции «12?24».

Ставка в 12% — одна из самых низких на рынке — на срок до 24 лет предлагается потенциальным заемщикам, готовым подтвердить свой доход справкой 2-НДФЛ. А в рамках продукта «VIP-кредит», который рассчитан на индивидуальных предпринимателей, максимальная ставка составит 19,99%.

По ней можно закладывать имеющуюся жилую или нежилую недвижимость (магазины, офисы, склады, участки земли) с определенным дисконтом, но без анализа бизнеса, что влияет на скорость решений. Она подходит, например, для тех компаний, которые только недавно вышли на рынок.

У них еще нет кредитной истории, управленческой и бухгалтерской отчетности в динамике, на основе которой можно оценить бизнес, но есть магазин или офис. Кстати, если посмотреть на продуктовый ряд других банков, такого предложения сегодня я не знаю.

— Какие-то еще оригинальные предложения у вас есть?

— Из нестандартных я могу отметить программу «Ипотека без границ». Она работает как возобновляемая кредитная линия, которая оформляется под залог существующей недвижимости почти на любые цели.

Клиент берет ипотечный кредит на определенную сумму — мы ее устанавливаем как лимит. В дальнейшем он может погашать эту сумму целиком или частично, а потом снова пользоваться этими деньгами — в рамках установленного лимита.

Причем процент платится только на сумму, которой заемщик фактически пользуется, а не на всю сумму лимита. Похоже на кредитную карту, только обычно с лимитом на миллионы и с более низкими ставками.

Такого предложения на рынке сейчас нет больше ни у кого.

Еще один необычный продукт — «Зеленый кредит» на ремонт. Это предложение мы разрабатывали в сотрудничестве с одним из наших акционеров — ЕБРР.

Оно отличается пониженной ставкой и предлагается тем, кто в процессе ремонта будет использовать «зеленые» технологии — сохраняющие тепло отделочные материалы, энергосберегающие решения и т.д.

— Транскапиталбанк входит в топ-15 лидеров ипотечного рынка. А есть намерение войти в топ-10, или даже в топ-5?

— Безусловно, планы расти и развиваться у нас есть, причем достаточно амбициозные. Но нахождение в группе топ-15 — результат нашей активности, а не самоцель.

Мы не гонимся за долей рынка, а просто стремимся нарастить свой портфель в рамках той ипотеки, которая нам интересна и которая, как мы считаем, нужна нашим клиентам.

Наиболее подходящая Вам статья…

Понравилась статья? Поделиться с друзьями: