Александр Шенаев Редактор, Москва Алина Ковалевич Менеджер интернет-проекта, Израиль
Как Алине Ковалевич и Лилии Мирингоф удалось найти лазейку на перегретый туристический рынок и за 1,5 месяца заполучить 30 тыс. пользователей? Как успешно руководить удаленной командой?
Вы нажимаете пару кнопок в смартфоне и получаете незабываемое путешествие. Это не сюжет фантастического фильма, а приложение Ever.Travel.
Основатели компании Алина Ковалевич, разочаровавшаяся в наемной работе и закрывшая собственную экспортную компанию, и Лилия Мирингоф, отказавшаяся ради стартапа от перспективной должности директора по продвижению на российском рынке в успешной мобильной платформе. Чтобы создать приложение, которое думает за туриста и составляет оптимальные маршруты поездок, им понадобилось случайно встретиться в Израиле.
Зато теперь аудитория Ever.Travel растет на 30 тыс. пользователей за 1,5 месяца, а девушки приступили к поиску инвестиций для вывода и масштабирования проекта на международных рынках.
Осенью 2005 года менеджер по закупкам расходных материалов Алина Ковалевич выходит из кабинета начальника в раздражении. Руководство компании в очередной раз отвергло ее предложение расширить бизнес в Китае.
Несколькими месяцами позже она оставляет компанию и основывает свой экспортный бизнес в Китае «Made-in-China Consulting group», поставляя строительные материалы и химию в Россию и СНГ. Благо, за плечами уже есть опыт ведения бизнеса с российскими и китайскими партнерами.
«Когда я работала по найму, часто для принятия идей или решений приходилось участвовать в политических играх, — вспоминает Ковалевич. – В итоге мои предложения реализовывались, но часто после моего ухода. В какой-то момент я поняла, что устала тратить жизнь на совещания, что хочу видеть результаты своей работы «здесь и сейчас», а не тратить силы на пустые разговоры, служебные записки и протоколы».
Новая экспортная компания первые годы быстро идет в гору и приносит ощутимую прибыль. Однако за успех приходится платить.
Бесконечные напряженные переговоры, вечные командировки и вращение в кругах людей, чье прошлое порой сложно было назвать безупречным, превращают жизнь бизнесвумен в стальной клубок сосредоточенности и жесткости.
«Даже у сверхответственного наемного работника есть выходные, – объясняет Ковалевич. – Когда работаешь на себя, исчезает грань между личной жизнью и работой. А кроме того, мой бизнес был «мужским», с разборками и жесткими переговорами, где сложно позволить себе быть слабой женщиной.
В какой-то момент я поняла, что «вот эти мужские радости» и есть моя жизнь. Поняла и решила, что нужно снова все менять».
Предпринимательский путь Ковалевич заметно трансформируется после переезда в Израиль. В 2011 она избавляется от экспортной компании и поступает в Тель-Авивский университет.
«С моим опытом я легко могла вести закупки в Китае для израильской компании, – рассуждает Ковалевич. – Но решила, что переезд – это хороший повод изменить жизнь, к тому же теперь я могла учиться на дневном отделении (full-time) MBA».
В 2012 году Ковалевич, занимаясь на MBA, запускает мобильное приложение TravelMe – аудиогиды на русском языке для самостоятельных путешественников. Идея для нового бизнеса рождается из желания совместить «приятное с полезным» — любовь к путешествиям с бизнесом.
«Поездки — моя настоящая страсть, — признается Ковалевич. — Мне иногда кажется, что в прошлой жизни я была кочевником – не могу долго сидеть на одном месте. Через чужие культуры, путешествия и активные виды спорта человек открывает новые грани своей личности.
Попробуйте погрузиться с аквалангом метров на 40 в сильном течении – за эти 50 минут чему вы только не научитесь, если захотите выжить. И контролировать дыхание, и успокаиваться, и анализировать ситуацию под водой, делать расчеты, работать в команде».
Однако через год аудиогиды для смартфонов TravelMe все еще далеки от того, чтобы называться успешным бизнесом. Второе дыхание проект получает благодаря знакомству на шумном выпускном вечере бизнес-школы.
На празднике друзья знакомят Алину Ковалевич с девушкой из России, которая сомневается, стоит ли поступать на ту же программу MBA. Лилия Мирингоф раньше вела маркетинговые проекты для крупных российских компаний, затем приехала в Израиль, где посвятила себе онлайн-маркетингу.
А теперь обдумывает — принять предложение нынешний компании и возглавить российское направление крупной мобильной платформы или поступать на full-time MBA.
«Я спросила совета у Алины, — вспоминает Мирингоф. — Она с сияющими глазами сказала: «Поступай и не думай! После MBA это предложение покажется тебе сущей мелочью».
На следующий день я внесла первый платеж за учебу».
Случайное знакомство перерастает в регулярные приятельские посиделки в кафе неподалеку от университета. На одной из встреч Ковалевич упоминает, что ее стартап TravelMe остро нуждается в новой стратегии.
Слово за слово девушки придумывают, как расширить воронку продаж для аудиогидов. Так нишевый проект TravelMe перерождается в Ever.Travel.
«Мы очень разные, — говорит Ковалевич. – У Лили много идей по функционалу, стратегии, маркетингу. Я более приземленная: занимаюсь продуктом, бюджетом, сроками разработки.
Но вместе мы создаем для проекта синергию. Вдвоем мы в разы больше, чем просто два компетентных менеджера.
Это сложно, зато интересно».
Летом 2013 года девушки часто спорят. Комната увешана набросками нового продукта.
Многие бумаги летят в мусорную корзину.
Надо понять, как откусить часть пирога от рынка билетов и отелей, не ввязываясь при этом в жесткую конкуренцию.
Большинство travel-проектов строится вокруг бронирования отелей и продажи авиабилетов – на рынке путешествий это самые денежные сегменты. Однако в условиях низких барьеров для входа и высокой конкуренции маржа стремится к нулю.
«Мы нащупали свободный сегмент рынка в планировании поездок, – объясняет Лилия Мирингоф лазейку на перегруженный рынок. – Раньше люди готовились к поездке с журналом «Вокруг света» в руках. Сегодня хватаются за смартфон и рассуждают так: у меня есть несколько дней в июне и вот такой бюджет, в этих городах я был, куда поехать теперь?
При этом мы все чаще путешествуем самостоятельно, потому что массовые туры успели наскучить».
Новая модель путешествий особенно заметна, если заглянуть в магазины мобильных приложений. На втором месте по популярности после фото-приложений идут travel-приложения.
Статистика Flurry.com за 2014 год это подтверждает.
Начальная эйфория девушек улетучивается, когда они глубже разбираются в особенностях сегодняшних путешествий. Высокие стопки бумаг с описанием сценариев поведения путешественников с трудом умещаются на столе.
Каждый день возникает гениальная идея по доработке продукта.
«Самая большая сложность заключается в вариативности, – говорит Алина Ковалевич. – У нас толковая, но небольшая команда. Глупо думать, что мы можем за несколько месяцев создать новый Google Maps.
Но нам на начальном этапе хотелось включить и ту функцию, и эту. Это была одна из самых больших ошибок – в погоне за фантазией мы брались за новые классные идеи, когда предыдущие были еще не реализованы.
Сейчас я понимаю, что самое важное – вовремя остановить фантазию и сфокусироваться. Лучше выпустить пусть с небольшим набором функций, но готовый продукт, чем огромного монстра, у которого большая часть классных идеи намечена, но не реализована».
Ковалевич и Мирингоф оставляют на стене листки с самыми важными функциями для минимально жизнеспособного продукта. В мыслях основателей сервис, который должен помогать планировать поездки от этапа задумки до выкладывания фото в Facebook.
Девушки довольны, что наследство от TravelMe – аудиогиды, на создание которых уже потрачено достаточно сил и денег, удачно вписываются в новую идею.
Michael Jackson — Liberian Girl (Shortened Version)
Золотое правило стартапов: «меньше тратишь – дальше едешь». Девушки решают набирать специалистов, ориентируясь на баланс профессионализма и стоимости, а не на территориальный признак.
Так на Украине формируется девелоперская база, а вся редакция разбросана от Брюсселя до Хабаровска.
«Я не предвкушала ничего хорошего от управления разрозненной командой, у меня не было такого опыта, – признается Мирингоф. – Меня впечатляет до сих пор, что удаленно люди могут работать с той же отдачей, выходя за рамки обязанностей. Мы настолько привыкли к ощущению виртуального офиса, что кажется, словно наша команда сидит за соседними столами.
Проект сдружил людей. Те, кто живет в одном городе, встречаются после работы, обсуждают технические вопросы, как сделать сервис Ever.Travel быстрее и лучше.
Получилась настоящая команда.
Проект рождается в меньших муках, когда люди вплетаются друг в друга, и не надо убеждать, доказывать кому-то что-то».
И все же команда складывается не сразу. Первых разработчиков основатели привозят в Израиль и организуют работу в популярном ныне формате хакатона, когда программирование и отдых смешиваются в единое целое.
Результаты так впечатляют Ковалевич, что позже, когда к работе приступают еще два украинских разработчика, она едет к ним в Черкассы и знакомится лично. Качество и скорость работы над проектом вырастают в разы.
В итоге Ковалевич и Мирингоф усваивают четыре главных правила управления удаленной командой:
1. Общее коммуникационное пространство
Первое время девушки общались с одними разработчиками в почте, с другими — в скайпе. Это была ошибка.
Сейчас общение строится в единой для все участников среде – в Redmine. Утром с кофе в руках проверяются задания, ставятся новые цели, комментируются результаты.
Для срочных звонков есть скайп.
2. Общая цель
Важно четко сформулировать для себя и команды, что делается сейчас и что будет делаться в будущем. Это в офисе идеи рождаются спонтанно.
В дистанционном формате коллегиальность все же страдает.
3. Общая энергетика
Удаленный сотрудник не должен ощущать проект, как один из многих. Он – часть команды, его мнение важно, он влияет на продукт.
4. Надо знакомиться
Важно узнавать людей и устраивать совместные мероприятия, чтобы коллеги друг друга видели. Нельзя воспринимать удаленных сотрудников, как неких ребят из абстрактного города в Украине, Беларуси или Индии.
«Разработчиков сложно мотивировать только деньгами, – продолжает Ковалевич. – Их они заработают и в любом другом проекте. Важно – создать атмосферу интересного проекта и собственной вовлеченности.
Дать почувствовать, что мы все вместе делаем что-то большое и мы все часть этого процесса. Я постоянно делюсь со всей командой маленькими победами: сколько пользователей скачало наше приложение, что про нас написали, в какие интересные партнерства мы собираемся вступать».
В начале 2014 года Ковалевич и Мирингоф впервые запускают на сайте и iPhone полноценную версию продукта.
Десктопная и мобильная версии заметно разнятся. Заходим с настольного компьютера или ноутбука — видим статьи, готовые маршруты, инструменты для планирования поездки.
Создавать поездку можно и на телефоне, но на большом экране получается быстрее и проще.
Регистрируемся и приступаем к планированию. Сейчас уже доступно около 50 городов Европы и Азии, количество постоянно растет.
Как только создали план своей поездки, синхронизируем все со смартфоном.
Получается своеобразный индивидуальный путеводитель, причем пользоваться им можно даже в режиме офлайн, что немаловажно в роуминге.
«Надо обязательно тестировать каждую гипотезу относительно продукта, – делится Ковалевич опытом разработок. – Любой продукт ты делаешь в фокусе собственного «я», а он иногда совершенно не совпадает со взглядами аудитории. Например – push-уведомления.
Я отказалась от них на первом этапе, потому что люди из ближнего круга все как один сказали, что всегда их отключают. А спустя время снова вернулась к этой идее: сделали веселые уведомления в формате загадок.
Оказалось – работает! Отсюда вывод – постоянно опрашивать пользователей и пробовать новые идеи.
Вы думаете, что это не выстрелит, а оно на удивление работает».
В день официального запуска Ковалевич и Мирингоф напряженно смотрят на счетчик пользователей. Цифры прибавляются медленно.
Провал?
Больших бюджетов на продвижение у основателей нет, поэтому они выбирают стратегию органичного развития.
Как попасть на глаза потенциальным пользователям, потратив минимум денег? Основатели решают стать «орешками к пиву» на travel-рынке.
Другими словами, сопутствующим товаром. Они звонят в компании бронирования отелей и авиабилетов, с которыми напрямую не конкурируют.
Предложение Ever.Travel звучит примерно так: вы увеличиваете за счет нас ценность вашего предложения, а мы получаем таргетированных пользователей, которые готовятся к поездке.
Стратегия сопродвижения приносит плоды. За 1,5 месяца аудитория Ever.Travel вырастает с 0 до 30 тыс. пользователей.
И это при том, что пока сервис поддерживает лишь основные туристические города мира с сотней топ-мест для посещения в каждом. А в Apple Store то и дело появляются отзывы с просьбами добавить в сервис новый город хотя бы с несколькими точками.
Заметки о сервисе выходят в профильных изданиях. Причем площадки пишут обзоры бесплатно. Для Ковалевич и Мирингоф это сигнал, что они делают правильный и нужный продукт.
PR приносит пользователей не так быстро, как покупка рекламы, зато эффект получается долгоиграющим.
Особые надежды основатели возлагают на вирусное распространение, когда один довольный пользователь рассказывает о сервисе сотне друзей в социальных сетях.
Зарабатывать основатели Ever.Travel решают на двух источниках. Первый – реклама смежных приложений.
Например, приложения по продаже авиабилетов или бронированию отелей. Возможности и емкость второго источника намного шире – это продажи внутри сервиса.
Начать решено с торговли собственными аудиогидами, унаследованными от TravelMe. В будущем к собственным продуктам могут добавиться партнерские.
Эти два источника уже приносят первые деньги.
Однако главные надежды основателей связаны с созданием платформы, наподобие Apple Store, где любой человек сможет заработать на теме путешествий, платя небольшой процент площадке.
«Пользовательский контент (UGC) хорош, когда у тебя еще ничего нет, это помогает расти экспоненциально – рассуждает Ковалевич. – Но потом количество контента низкого качества зашкаливает. С такой же проблемой сортировки UGC столкнулся Facebook.
Мы видим решение в expert generated content, когда контент создается экспертами: путешественниками, блогерами, фотографами. Их рассказы интереснее для людей, чем рассказ впервые приехавшего в Париж «Васи».
В первые 1,5 месяца после запуска приложение Ever.Travel приходится по вкусу 30 тыс. мужчинам и женщинам до 40 лет. Они привыкли пользоваться гаджетами, путешествуют осознанно, любят активный отдых и экскурсии.
Им интересно узнать, чем заняться в городе, где они оказались впервые или уже в десятый раз.
«В первую очередь мы конкурируем с менталитетом, — говорит Лилия Мирингоф. – Люди привыкли идти по накатанной: заказать тур, чтобы автобус забрал от гостиницы и отвез к Саграда Фамилия, где надо гуськом ходить за гидом. Этот менталитет уходит сам собой, но нам еще предстоит донести людям, что мы предлагаем достойную альтернативу».
Любовь россиян к готовым решениям отражается и в статистке приложения. Самая популярная функция Ever.Travel – готовые маршруты.
Люди хотят нажать одну кнопку и получить качественное путешествие.
Это наблюдение наталкивает основателей на мысль готовить не просто маршрут, а делать решения для целого дня или даже для всей поездки.
«У всех нынешних аналогичных сервисов на российском рынке есть большой недостаток, — замечает Ковалевич. – Они созданы кабинетными людьми, которые сидят в московском или питерском офисе и рассказывают, как следует путешествовать. А я еду в Мюнхен, хожу со своим приложением по реальным улицам, замечаю неудобства, возвращаюсь и начинаю новый виток разработок.
В путеводителях важны нюансы».
Сейчас Ковалевич и Мирингоф общаются с несколькими инвесторами и проверяют гипотезы возможного развития. В планах – увеличить нынешнюю русскоязычную аудиторию с 30 тыс. пользователей до нескольких миллионов.
Затем расширяться за счет локализаций на английском, испанском и китайском языках.
Основателей увлекает мысль создать социальный компонент на стыке продукта и маркетинга – позволить реальным путешественникам и людям, живущим за границей, зарабатывать деньги на своих поездках и опыте, делясь знаниями об интересных местах в разных городах мира.
Популярность готовых решений может перерасти в дополнительную версию приложения, где пользователь просто указывает место назначения, длительность поездки, а система сама заполняет дни местами, событиями и готовыми маршрутами.
«Стартап, он как ребенок, — сравнивает Ковалевич. – 15 недель и 20 недель – это совершенно разные люди. Его постоянно приходится переосмысливать.
Сейчас мы интенсивно развиваемся, набираем базу городов, достопримечательностей и готовых маршрутов, а позже начнем детально прорабатывать особенности этих городов с помощью местных жителей. И, конечно, центр расходов проекта будет перемещаться с разработки на маркетинг».
Реализовывать грандиозные планы и выводить продукт на международный рынок основатели собираются, в том числе, с помощью инвесторов. Именно поэтому при его выборе девушки смотрят не столько на предлагаемые суммы, сколько на перспективность связей и опыта партнера.
«Мы общаемся с российскими, израильскими и другими инвесторами, которые вкладываются в компании с российскими корнями, – рассказывает Мирингоф. – Вопрос не всегда в деньгах. Важно, чтобы у партнера появилась связь с командой и продуктом.
Многие стартапы рассыпаются, когда пропадает командное ядро и испаряется изначальный дух проекта. Мы готовились к этому этапу.
Общались с другими предпринимателями. Пока наши ожидания совпадают с реальностью».
Девушек не смущает статистика, что 90% основателей технологических компаний – это мужчины. Этот вопрос они постоянно слышат на всех конференциях и интервью.
Однако своим примером доказывают, что нет причин, почему женщины не могут собрать и выпустить успешный технологический продукт.
«Ищите места, не ищите проторенных дорожек, – дает Мирингоф напутствием путешественникам. – Какая разница, сколько стоят ваши кеды, если вы идете в них по Парижу? Не копите денег на дорогую поездку с лучшими отелями. Покупайте билет, берите рюкзак, фотоаппарат и вперед – навстречу странствиям!»
«Мы хотим создать вдохновляющее пространство, которое изменит привычки людей, – подытоживает Ковалевич. – И у нас это уже частично получается. Когда я жила в Китае, у меня в офисе висела большая карта мира.
Если появлялось время куда-то полететь, я стояла перед картой и думала, куда. Мой совет людям – подходите к путешествиям творчески. «Смотрите на карту» и ищите зацепки.
Из них складываются впечатления.
Для этого и существует наше приложение: это место, где созревают ваши поездки. Изучайте фотографии, описания.
Копайте тему.
А потом отправляйтесь выпить чашку кофе на далекий мыс. Это и есть впечатления.
Об этом вы будете помнить в старости».
