Вячеслав Сергеев Руководитель управления, Москва Выход на незнакомый рынок в другом регионе – это всегда рискованное дело, считает Вячеслав Сергеев. Другие конкуренты, другие правила, другая власть.
Как влиться в новую бизнес-среду, избежав простоев, затягивания процессов, а также возможных внешних и внутренних угроз?
Вячеслав Сергеев
Конкуренция в сегменте розничной торговли стремительно нарастает. Крупные компании поглощают более мелкие и слабые.
Все меньше остается свободного пространства для размещения торговых объектов. И поэтому многие компании готовы применять все средства для получения конкурентных преимуществ.
Также существует целая прослойка мошенников, готовых, к примеру, продать «юридически сомнительную» землю под застройку и. т. п.
Все вышеперечисленные факторы, по мнению автора, создают ряд глобальных угроз, по сравнению с которыми кражи товара или получение персоналом откатов отходят на второй план.
Внешние угрозы
- Блокирование деятельности компании по выходу в регион открытия. Это может выражаться в затруднении получения землеотвода под строительство, затягивание согласования проектной и иной разрешительной документации, в организации дополнительных проверок строительных компаний-партнеров, следствием которых станет приостановка строительной деятельности;
- Приостановка или полное закрытие действующих магазинов;
- Попытки очернить доброе имя компании, для создания ложного общественного мнения.
Внутренние угрозы
- Приобретение (долгосрочная аренда) земельных участков сомнительной юридической чистоты у собственников с сомнительной деловой репутацией;
- Работа со строительными организациями с сомнительной деловой репутацией;
- Строительная деятельность без необходимых согласований, разрешений, проектов, подписание контрактов без должной юридической проверки.
Сразу оговорюсь, перечень угроз не полный и не конечный, так как в рамках статьи не стоит задача их полностью описать.
Для предотвращения глобальных угроз, необходимо создать систему защиты бизнеса (далее по тексту СЗБ), которая будет выполнять следующие задачи:
- эффективный сбор необходимой информации о регионе открытия и будущей операционной деятельности (об административных органах власти и специальных службах, и их уровне коррумпированности, о компаниях конкурентах, девелоперском рынке);
- организовать эффективное взаимодействие с администрацией и специальными службами региона открытия;
- организовать серьезную юридическую поддержку;
- противодействие мошенничеству, кражам, защита объектов;
Весь процесс функционирования розничной сети условно разделим на три этапа:
- планирование выхода в регион (далее по тексту этап В);
- поддержка процесса открытия (далее по тексту этап О);
- операционная деятельность (далее по тексту этап ОД).
Это необходимо потому, что каждый из этих этапов имеет свою специфику.
Деятельность в рамках сбора информации должна быть стандартизирована в виде рубрикаторов необходимой информации:
- политика, экономика, изменение в законодательстве РФ;
- компании конкуренты;
- сведения об администрации и специальных службах региона открытия;
- специфика местного законодательства в регионе открытия;
- конкурентная среда и компании конкуренты в регионе открытия;
- ситуация в девелоперском сегменте рынка в регионе открытия.
Перечень может быть продлен.
Этап В – информационная работа
На этом этапе СЗБ должна собрать, проанализировать и оформить в виде отчетов следующую информацию:
- Администрация и специальные службы, влиятельность каждой из структур в регионе.
- Градация влиятельности должностных лиц внутри каждой из структур.
- Информация об особо влиятельных персоналиях региона.
- Состояние сегмента рынка операционной деятельности компании.
- Компании конкуренты, их деятельность, уровень развития.
- Девелоперский рынок.
Взаимодействие с администрацией и специальными службами
REAL RUSSIA! How ordinary people live in the richest region of Russia!
На этом этапе СЗБ устанавливает контакты, опираясь на полученную информацию. Организовывает необходимое взаимодействие в регионе открытия.
Юридическое обеспечение
1. Проверка всей информации по земельному участку:
- Юридическая чистота;
- Собственники.
2. Проверка проекта контракта (возможные риски).
3. Проверка информации по строительной компании.
Этап О – информационная работа
На этом этапе СЗБ необходимо собирать, и анализировать информацию:
- Мониторинг СМИ с целью выявления возможных признаков негативного мнения о компании.
- Мониторинг открытых источников о возможной активизации деятельности компаний конкурентов.
- Работа по сбору информации о возможных контактах представителей компаний конкурентов с администрацией и специальными службами региона открытия с целью дестабилизации процессов открытия.
Взаимодействие с администрацией и специальными службами
На этом этапе СЗБ продолжает взаимодействие с администрацией и специальными службами с целью:
- Поддержки получения необходимой разрешительной документации.
- Выявления попыток дестабилизации процессов открытия со стороны конкурентов, собирает информацию о возможных реакциях на процессы подготовки к открытию.
- Собирает информацию о реальном восприятии деятельности компании в регионе открытия со стороны администрации и специальных служб, о попытках и планах приостановления работы построенного магазина.
- Контролирует и поддерживает деятельность строительного партнера с целью обеспечения бесперебойности процесса строительных работ.
- Контролирует процесс запуска в работу магазина с точки зрения физической и антитеррористической безопасности.
Этап ОД – информационная работа
Этот этап является наиболее системным с точки зрения необходимости постоянно накапливать и анализировать информацию, контактировать с администрациями и специальными службами во всех регионах операционной деятельности.
СЗБ на этом этапе собирает и анализирует информацию о:
- Тенденциях в политике, экономике, законодательстве РФ и на региональном уровне.
- Активизации компаний конкурентов, слияниях, поглощениях, появлении на рынке новых игроков, о возможных маркетинговых шагах конкурентов.
- О реакции рынка в регионе операционной деятельности на деятельность компании.
- Тональности публикаций в СМИ, с целью выявления тенденций формирования негативного мнения о компании.
- Возможных изменениях в руководстве региона операционной деятельности.
- Изменениях в руководстве компаний конкурентов (как это повлияет на расстановку сил в регионе).
- Об активности работы прайс-чекеров компаний конкурентов, попытках конкурентов контактировать с ключевыми сотрудниками с целью получения закрытой информации (линии доверия в региональных подразделениях).
- Статистике скандальных ситуаций с целью выявления ненормальной активности в этом направлении, которые могут свидетельствовать о подготовке негативного влияния на имидж компании. При работе по п. 5, 6, 7 необходимо четкое взаимодействие между центральным офисом СЗБ и его региональными подразделениями.
Взаимодействие с администрацией и специальными службами
На этом этапе СЗБ, опираясь на отчет информационного направления, продолжает мягко поддерживать необходимые контакты с ключевыми фигурами региона операционной деятельности:
- Дни рожденья;
- Профессиональные и общероссийские праздники.
Вот краткий материал, иллюстрирующий информационную работу:
В рамках данной статьи нет подробностей об организации работы в области внутренних расследований, обеспечения физической безопасности объектов, персонала, материальных и денежных средств, так как угрозы в этой области несоизмеримы с глобальными угрозами.
Отдельно хочется сказать о том, что работа по схеме, которая кратко описана в статье позволит плавно решить вопрос открытия объекта розничной сети в новом регионе.
Скептики и противники такого подхода могут сказать, что это очень затратный путь. Необходимы затраты на весь процесс.
Наши отделы развития решат все сами в регионе предполагаемого открытия.
На мой взгляд, это серьезное заблуждение. Потери от простоя готового к открытию магазина \ гипермаркета всегда будут выше затрат на подготовительный и поддерживающий открытие процесс.
И пока я почти не встречал удачных решений вопросов открытия в новом регионе.
Пример из реальной жизни.
В конце 2007 г. гипермаркет компании «Castorama» в г. Ростов-на-Дону полностью готовый к открытию несколько недель не открывался. Администрация города заблокировала открытие, так как строительная и разрешительная документация не была согласована в установленные сроки.
Скептики скажут, что это стандартная ситуация. Все так открываются.
Я считаю, что данной ситуации можно было бы избежать, если бы работа по описанной выше схеме была проделана в полном объеме, результаты учтены при принятии окончательного решения.
К примеру, компания «Castorama» могла привлечь для строительства местную компанию. А такие в г. Ростов-на-Дону были, с опытом строительства под ключ магазинов класса «М-видео».
Вся история существования проекта компании «Castorama» в России это печальный опыт игнорирования анализа рисков при планировании развития в регионах. Второй по счету Генеральный директор данной компании Олег Писклов был снят из-за низкой отдачи магазинов, которые были открыты в период его работы.
И по сей день показатели данной компании, мягко говоря, не идеальные и не лидирующие.
