На Западе на переговорах принято быстро устанавливать контакт и сразу же переходить к обсуждению контракта. На Востоке это целый ритуал, который может занимать несколько дней.
Что предпочесть?
Ольга Стрелкина, «Первый ход»
Под контрактом подразумеваются некие договоренности между людьми, как правило, это выставление условий партнеру, а иногда и требований. В результате выполнения контракта мы ожидаем каких-либо действий от партнера.
Условия или требования могут быть такими, что могут изменить всю жизнь (например, создание бизнеса), а могут быть всего лишь небольшими условиями, просьбами (например, предоставление скидки). Выполнение контракта требует от партнера некоторых усилий сверх тех, которые он хотел произвести.
С контрактом вроде все понятно. А что такое контакт? Здесь немного сложнее.
В зависимости от ситуации контакт может быть разным.
В любом случае контакт – это установление такой близости в отношениях, после которой возможно договариваться о выполнении контракта. Чем больше условие, требование или просьба, чем больше усилий необходимо приложить партнеру для их исполнения, тем более близким должен быть контакт.
Как правило, люди сразу задают вопрос: как понять, достаточно ли близкие отношения были установлены для того, чтобы заключить такой-то контракт (другими словами, попросить о чем-то)? Здесь нет однозначного ответа.
Иногда мы учимся этому методом проб и ошибок.
Для многих ситуаций придуман и проверен опытом набор правил и норм поведения.
Например, частая фраза «Как дела?» является социально приемлемой формой установления контакта. Для менеджеров по продажам написано огромное количество книг, описывающих, как установить контакт с покупателем, чтобы он согласился купить продукт или услугу.
Но для большинства ситуаций, особенно относящихся к сфере построения личных отношений, таких правил нет, и не может быть. А бизнес в России строится на личных взаимоотношениях.
Здесь следует доверять интуиции, опыту и чувствовать своего партнера, познавать его, изучать его реакции.
Время, которое необходимо для установления контакта, зависит от многих факторов. В первую очередь, оно зависит от личности партнеров.
И может также зависеть от социальных и культурных особенностей.
Сначала СДЕЛАЛ… Потом ПОДУМАЛ! Как РАССКАЗАТЬ Папе?! Для Детей Kids Children
Например, на западе на переговорах принято быстро устанавливать контакт и сразу же переходить к обсуждению условий контракта. На востоке установление контакта – это целый ритуал, выполнение которого является обязательным и может занимать несколько дней.
Существует миф об отношениях: установив однажды близкий контакт, можно выставлять неограниченное количество условий и требований.
На самом деле, каждое новое условие требует установления нового контакта.
Простой пример – семья. Казалось бы, в семье уже установлен близкий контакт между всеми членами, особенно если семья дружная.
Но, тем не менее, прося одного из супругов или ребенка что-то сделать, необходимо сначала настроить себя и партнера, установить эмоциональный контакт. И так каждый раз.
Вероятность, что вы договоритесь, в таком случае будет несравненно выше.
Почему так важно установить контакт перед тем, как заключать контракт? Потому что если контакт недостаточно прочен, то условия только разрушают этот установившийся и еще неокрепший контакт.
А если контакт близкий и крепкий, то выполнение условия, просьбы может даже еще более упрочить контакт, так как это принесет удовольствие тому, кто будет выполнять условия этого контракта.
Рассмотрим на примерах. Руководитель компании набирает себе заместителей топ-менеджеров. В первый же день, когда заместитель выходит на работу, директор вызывает его к себе и выставляет список того, что нужно достичь заместителю через 3 месяца; рассказывает о том, как должно работать то направление, за которое ответственен заместитель, а еще добавляет, что не любит, когда ему звонят по пустякам, зато любит, чтобы в 19.00 у него на столе лежал отчет.
Казалось бы, все делается правильно: четко поставлены задачи, обозначены приоритеты, определены узкие места, разграничены зоны ответственности. В общем, все по науке.
А на деле? На деле через три месяца компания разваливается.
Менеджмент ничего не делает, да еще и ворует, продажи не идут, сроки срываются, постоянные конфликты в коллективе.
Многие экс-владельцы потенциально успешных компаний, когда обращались за помощью к психологам, признавались, что они допустили именно эту ошибку.
Ошибка, как вы, наверное, догадались, состояла в том, что не был установлен достаточный контакт, прежде всего руководителя с заместителями, и, как следствие, между заместителями. В каких-то случаях достаточно было сходить пообедать с человеком и просто пообщаться.
В других – контакт мог занять гораздо больше времени и усилий, но это того стоило бы. Те же самые условия, выставленные через пару недель после выхода заместителя на работу, имели бы совершенно другой эффект.
Они бы стали источником мотивации и сплочения коллектива на почве выполнения конкретной цели. Это же касается не только руководителей высшего звена, но и начальников любого уровня, когда он работает со своими подчиненными.
Другой пример контракта без контакта. К сожалению, во многих отношениях условия выставляются партнеру во время ссор, конфликтов, на эмоциональном пике, в состоянии агрессии.
То есть в те моменты, когда контакт практически отсутствует.
В результате условия и требования, выдвинутые в ссоре, никогда не выполняются, даже если, по сути, они разумны и уместны. Кроме того, требования еще больше усугубляют конфликт.
