Марина Шмайгер Директор по маркетингу, Москва Не любите делать «холодные звонки»? Участница Сообщества Марина Шмайгер тоже не в восторге от этой обязанности.
Но однажды именно такой звонок, сделанный наугад, сделал ее героиней!
Марина Шмайгер
Лет десять назад работала я в славной типографии «ИТАР-ТАСС»: находила новых клиентов, вела старых — в общем, классическая продажная деятельность в России. Руководство у нас было продвинутое, стремилось типографию развивать и вот нежданно-негаданно осчастливило нас покупкой новой печатной машины.
Пятикрасочная Mitsubishi формата «А1» стоимостью 1 млн долларов США приехала напрямую из Японии и поставила нас перед фактом наполнения заказами.
Легко сказать — загрузить новую машину, особенно учитывая скорость 8 тыс оттисков в час и формат 70х100. На такую проглотину заказов не напасешься.
Поэтому мы срочно стали обзванивать старых клиентов, предлагать им попробовать новую машину, а также стали искать новых заказчиков.
Десять лет назад поиск новых заказчиков проходил очень просто — на всех менеджеров отдела делился справочник «Желтые страницы», и в свободное время мы обзванивали компании, которым, на наш взгляд, могли пригодиться полиграфические услуги. Занятие это в нашем отделе не любил никто и по мере возможности старался манкировать этим неприятным делом.
Если честно, я не знаю ни одного человека, который любил бы «холодные звонки». Я вообще считаю, что можно говорить только о разной степени отвращения к холодным продажам: либо больше, либо меньше.
Но фанатов в своей жизни я не встречала и сама им тоже не была.
Снятие трубки и уверенное предложение своего товара до сих пор являются для меня наиболее стрессовым видом деятельности, поэтому я до последнего откладывала обзвон клиентов, пока однажды новая печатная машина не встала.
— Заказов нет, — сказал директор после летучки. — Июль, тухляк, никому ничего не нужно. В общем, девочки, срочно ищите новых клиентов.
Разделив «Желтые страницы» по-братски на весь отдел продаж, я уединилась в переговорной комнате со списком от «А» до «Д» и стала искать нам клиента, способного вдохнуть жизнь в печатную машину.
Чтобы голос не звучал совсем уж механически, я все время прыгала по справочнику, отбирая компании хоть с какой-то человечинкой в описании. Так я допрыгалась до рекламного агентства полного цикла «Два капитана» — сразу вспомнился мальчик Саня Григорьев, дружба, преодоление препятствий, и мне показалось, что тут у меня есть шанс.
Как снять девушку с помощью автомобиля.
На мой звонок отозвался приятный мужской голос, и это показалось мне первой удачей — потому что это явно был не секретарский заслон, и был шанс достучаться до человека, который принимает решения.
— Здравствуйте! — бодрым голосом начала я. — Вас беспокоит типография «ИТАР-ТАСС». Мы хотим предложить свои услуги по изготовлению полиграфической продукции.
С кем можно поговорить на эту тему?
— О, — оживился голос. — Слышал я про вашу типографию, но у вас же формата «А1» нет.
— Теперь есть, — радостно сказала я, порадовавшись амбициям нашего директора, купившему эту сложносочиненную бандурину.
— А сколько секций? — недоверчиво спросил голос.
— Пять секций и лак.
— А формат?
— 70х100.
— Девушка, а как вас зовут? — все более и более оживлялся голос.
— Марина, — испуганно сказала я.
— Так вот, Марина, — торжественно ответила трубка. — Поздравляю вас! Вы оказались в нужное время в нужном месте!
У нас есть заказ на первый формат и нам нужен тираж через четыре дня.
— Без проблем, — сказала я. — а что вам печатать нужно?
— 70 тыс пятикрасочных каталогов с лаком, — устало, но с надеждой в голосе сказал трубка. — Возьметесь?
— Сейчас уточню насчет бумаги и перезвоню, — сказал я и побежала в отдел снабжения.
То есть можно было конечно и позвонить, но когда у тебя стоит печатная машина, а на горизонте маячит 70 тыс каталогов, то проще добежать и решить все сразу на месте.
Отдел снабжения чуть не умер от счастья и стал звонить поставщику бумаги, чтобы выяснить, когда они смогут привезти такое количество.
Поставщик бумаги тоже чуть не умер от счастья, потому что как раз был летний спад, и продать такое количество бумаги было непросто.
Через десять минут все боевые части были готовы: поставщик заряжен на доставку бумаги, печатники проверяли краски и лак, послепечатный цех проверял проволоку в машинах на скрепление этих каталогов.
— Здравствуйте, это Марина. Мы сможем сделать ваш заказ за четыре дня, если Вы сегодня привезете пленки, — отчиталась я о проделанной работе новоявленному заказчику.
— Прекрасно, через полчаса я буду у вас.
Через полчаса я встречала руководителя компании, который самолично приехал к нам, чтобы посмотреть на месте на нас, познакомиться с директором и отдать нам предоплату вместе с пленками.
Из беседы с ним выяснилось, что у наших коллег из другой типографии сломалась печатная машина и они раздали заказы всем своим клиентам обратно, переложив таким образом на них ответственность за тираж.
Печатный цех тут же стал монтировать пленки, бумагу поднимали в цех, чтобы она акклиматизировалась, а я чувствовала себя героем, который смог победить свой страх и спасти типографию!
Эту историю я обычно оценивала на уровне чуда, потому что редко бывает, когда столько событий сходятся в одной точке, и ты просто приходишь и срываешь банк, но у меня сегодня произошла одна удивительная встреча, которая обещает быть еще круче той, десятилетней давности. А всего-то и надо было снять трубку и позвонить…
