Введение. Часть 1. Поиск клиентов. // Нурлан Сапаров. Специально для Банкир.Ру.
Введение
Данная статья насыщена сведениями, представляющими интерес для банковских служащих и менеджеров по привлечению, поэтому читать ее следует медленно. Возможно, местами статья покажется вам сырой и недоработанной, но просто примите во внимание, что это мой первый труд (и, надеюсь, не последний).
Прочитав несколько страниц, переходите к действиям. Если вам встречается пример из практики, сразу же проводите параллель со своей собственной деятельностью, примеряйте советы на себя.
А если вы, как вам покажется, наткнетесь на банальность, проявите себя зрелым человеком. Отрицать легче всего, согласиться, впрочем, тоже.
Искусство в том и заключается, чтобы подхватить и впитать в себя банальность.
У каждого читателя свое понимание банальности, однако можно не сомневаться, что это те мысли, которые уже давно созревали в вашей голове и которые вы намеревались использовать в своей жизни.
Если вам будет интересно обсудить и сделать замечания по книге, прошу писать мне на электронный адрес: Nurlan.Saparov@gmail.ru
1. Поиск клиентов
Работа по поиску клиентов начинается с поиска подходящего предприятия для кредитования. Почти все привлеченцы, которых я знаю, работают либо с телефонным справочником, либо с желтыми страницами, или же по газете объявлений модульной рекламы (рекламы товаров и услуг малого и среднего бизнеса).
Местные газеты
Одним из важных источников информации являются местные газеты, особенно старые. Почему старые?
Потому что по новым газетам ваши конкуренты уже отзвонились, и мой звонок будет на 90% воспринят негативно.
Преимущество старых газет в том, что в них можно найти клиентов, которым ваши коллеги из других банков звонили или слишком давно, или же к ним вообще никто не звонил. В любом случае это довольный ценный источник информации при поиске клиентов.
Рекомендации
Следующий метод поиска и привлечения клиентов — это работа по рекомендации. Тут важно, чтобы вас лично представили потенциальному клиенту.
Должна состояться ваша личная встреча с человеком, которому вас порекомендовали в присутствии рекомендателя. Желательно, чтобы эта встреча прошла в неформальной обстановке, где между вами сразу смогли бы завязаться теплые отношения.
Мастер-класс \
Обычно директора банков, мужчины в возрасте от 40 лет, практикуют именно такую форму привлечения клиентов. Но и здесь бывают исключения.
Мой товарищ, бывший директор небольшого регионального банка, за 5 месяцев работы на своем посту нарастил ссудный портфель МСБ в 800 млн. тенге именно таким образом.
Рассылка факсов
Рассылка факсов может дать результат. Но на практике на 100 разосланных писем я получал 3-4 ответа. Однако есть примеры, когда я получал откликов намного больше.
Я не хочу упоминать , какими приемами я пользовался и что я писал, чтобы привлечь клиента, так как меня могут обвинить в недобросовестной конкуренции.
Выставки
Выставки являются одним из самых эффективных способов напрямую встретится с директором предприятия или бизнеса.
Здесь можно провести промоакцию — обыкновенная раздача флаеров. Но лучше напрямую подходить к каждому стенду и беседовать с владельцем бизнеса.
Рубричные объявления
Кто сталкивался с прямым маркетингом и директ-мейлом, для тех эта тема не будет новой. Основной принцип работы строится на 2-х шаговом маркетинге.
Когда дается объявление типа: «Позвоните по телефону номер 8-777-154-хх-хх и получите бесплатный каталог условий программ кредитования банков». После этого собирается база потенциальных клиентов — тех, кто позвонил вам с запросом на получение бесплатной информации, и затем каждому отдельно делается деловое предложение о кредитовании.
Данная тема поиска и привлечения клиентов очень обширна и интересна, и возможно я разберу ее в следующий раз.
Дальше…
Вот вы определили нужного вам клиента, теперь идет сбор информации о нем. Здесь в работу могут подключаться любые источники информации, от газетных статей до слухов.
Наибольшую пользу мне приносит Интернет. Здесь можно найти практически все, от телефонного справочника до статистической информации.
Также я звоню своим друзьям, знакомым предпринимателям, советуюсь с кредитчиками и собираю любую информацию, которая мне поможет создать портрет потенциального заемщика. Разговаривали или не разговаривали с ним по поводу кредитования, если кредитовался у нас, то почему он ушел, были ли с ним какие-то проблемы в прошлом и т.д.
Огромный источник информации — это мои текущие клиенты. Среда предпринимателей обычно ограничена и все друг друга знают, особенно в небольших городах до 500 тыс. человек.
Здесь тебе откроют о нем и негативную и положительную информацию. Когда родился, когда крестился …
Не ограничивайте сбор информации только бизнесом клиента. Собирайте инфо по рынку тоже.
Наиболее удобный ресурс для работы — это, конечно же, Интернет.
Могу посоветовать источник информации по анализу рынка, это электронная версия газеты «Панорама», раздел «рынки».
За несколько лет работы газеты здесь накопилось огромное количество информации по анализу рынка, с указанием основных игроков, тенденций, проблем и перспектив. Анализ приводится по Казахстану, а не в целом по отрасли нескольких стран или России.
Продолжение следует.